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工资谈判Salary Negotiation 谈判 谈判是各方在搜集和处理信息基础上进行决策，从而满足各自需求的过程(Lax Sebenius, 1986)。 谈判在日常生活中随处可见（买菜，租房，让小孩做作业，汽车销售……） 谈判的环境和过程充满了不确定性，因此谈判的关键在于对信息的收集与处理 对于重要谈判，在谈判之前必须做好充分准备，例如清楚自己的BATNA 谈判类型 分配式谈判（distributive negotiation） 零和博弈（zero-sum game） 固定馅饼（fixed pie）：我赢得的就是你失去的，你赢得的就是我失去的 关注如何分饼 整合式谈判（integrative negotiation） 有可能实现双赢（win-win） 谈判各方可能有共同利益（common interests） 关注如何将饼做大 如何进行整合式谈判？ 长安福特营销总监曹先生在谈到中方和外方在合资公司管理中的冲突时，这样总结道：“管理就是妥协”。 谈判得以进行的条件：有商有量；有坚持，有让步 如何进行整合式谈判？ 识别出双方或多方有共同利益的事项； 如果你首先出价，对方立即接受，此时你务必要留心 此时要么是双方确实有共同利益事项，要么是你的出价对你自己特别不利 对于那些有冲突的事项，识别出这些事项对谈判双方的不同的重要性 让步的大小 让步的速度 用对己方不重要的东西从另一方交换来对其重要的东西——其实这就是市场经济的基石 谁先出价 国外提倡先出价 锚定效应（anchoring effect） 中点法则（mid-point rule) 国内提倡后出价 不泄底 孙路弘、王刚视频 我的观点 信息多时，先报价，对对方进行锚定 信息少时，后报价，不让自己犯大错 谈判者风格——目标 合作型（cooperative） 双方利益之和最大化 自我型（individual） 自身利益最大化 竞争型（competitive） 双方利益差距最大化 我赢都还不够，别人必须要输 谈判者风格——信息处理 在模糊的决策任务中,信息往往是不完备的,决策者需要进一步搜集新信息,此时决策者个人的认知特点在很大程度上决定了其信息搜集加工的过程及决策结果。 认知闭合需求（NFC） Need for closure；Need for cognitive closure 与Need for structure类似，避免模糊性 个体应对模糊性时表现出的动机和愿望,它是个体给问题找到一个明确答案的愿望, 无论是什么样的答案, 因为相对于混乱和不确定,任何明确的答案都更好些 谈判者风格——信息处理 High NFC：高认知闭合的个体在面对模糊情境时,为了消除模糊性所带来的压力和焦虑, 即使线索很少或很不充分，也会立刻抓住该线索，倾向于快速做出决策或确定行动方向（seizing）； 并会有意无意地排斥新信息（freezing）。 Low NFC：低认知闭合者对模糊性的容忍程度较高,因而具有更强烈的动机进一步搜集相关信息或者对信息进行更深入地分析和思考，决策时间更长。 Learn only by doing! * 在大多数没有接受过谈判培训或者缺乏谈判经验的人看来, 现实生活中的谈判, 不论是买车、买房, 还是找工作, 都属于固定馅饼(Fixed-pie) 情境, 谈判双方的利益是完全相反的。 我们的谈判风格也会受到自身关于对手风格认知的影响 *