医疗专业销售技巧培训.ppt

Sales Skill Han Ping Feb. 2010 Shanghai Sales的职业描述 Sales的定义 Sales 销售代表 接受过医学专门教育， 有一定临床理论知识及实际经验 接受过产品知识、市场营销知识及促销技能的培训 从事推广、宣传及技术服务的市场促销人员。 Sales的特性 是特殊行业的市场促销人员 促销对象是医院的临床人员 促销的产品是关系人的生命与健康的 基本技能：用其专业医学知识及促销技巧， 通过对促销产品特性的推广及宣传， 实现促销的目的。 促销对象（医生）的特点 具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用 Sales的岗位职责 医院内创造需求 保证医院购进及正确使用 收集和反馈医院数据和信息 学习和掌握产品知识 积极策划或参与各种促销活动 完成销售和财务目标 一次成功的客户拜访 拜访前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作 拜访前的准备工作 Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。 令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做。 周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。 拜访前的准备工作 很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员： 可使销售代表通过准备来再次的了解客户。 在拜访时， 可维持与客户谈话的话题走向。 可为销售代表增强信心。 周详的拜访准备能帮助销售人员去除恐惧， 并且能协助销售代表更完善的经营自己的客户和区域业务。 收集策略性的信息（Gathering Strategic Information) 专业的销售代表对于有关客户的信息，应该尽可能的利用机会来收集并记录， 而且是越有用的越好。 策略性的信息 1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称 10.科别/部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加学术/协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/数量） 17. 手术的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好 策略性的信息 19. 喜爱的运动项目 20. 临床试用/研究的习惯 21. 平常阅读的刊物 22. 对其他客户的影响力 23. 每日病人的数量 24. 家庭状况 25. 对公司/竞争者的态度 26. 购买记录 27.收款日期 28. 信用状况 29. 其它 策略性的计划（Strategic Planning) 经由策略性的信息收集， 我们累积了相当资料， 这时， 一定要立刻加以整理使用， 而这个做法就是策略性的计划。 策略的计划包括： 分析资料， 制订销售目标。 计划销售拜访的策略和方法/销售活动。 设定目标（Setting Objectives) 长期目标（long Term Objectives): 是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。 短期目标（Short Term Objectives): 与特别活动有关（如业务拜访、产品上市/学术研讨会、特殊促销活动、捐献赞助等）， 这些短期目标的达成能帮助销售人员完成所设定的长期目标， 这些短期目标常常是赋予任务的 设定目标（Setting Objectives) 清楚的了解个人和区域的长期目标， 有助于销售人员更集中心力于需要专注的地方； 或是让销售人员清楚明白所赋予的任务目标的重要性和可从中获得的利益。 设定销售目标和安排销售活动的优先排序， 是Sales在做销售规划时必须注意和重视的工作， 因为这样才可以更清楚的了解区域中的业务销售形势， 和知道自己应该努力的方向。 设定目标指南 好的业务拜访目标应该是： SMART：S 特异性 M 可评估性 A 可完成性 R 真实性 T 时间尺度 拟订销售拜访策略 我们设定好拜访目标后， 必须考虑下列一连串的问题， 以转换成行动计划： ? 我如何建立人际关系？ ? 我要销售什么？ ? 我的竞争者是谁？ ? 我如何去销售？ ? 我需要用到什么销售辅助物来支持？ 我如何建立人际关系 在拟订销售策略时， 销售代表必须明了我们和客户之间的人