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市场细分与经营定位： 济宁银行“蓝海战略”案例 岳隆杰 廉 龙 高 雷1 （中国人民银行济宁市中心支行，山东 济宁 272019） 摘 要：在当前中小企业信贷市场竞争更趋激烈的情况下，中小金融机构避开过度竞争，通过创新和发掘新型特色市场来拓展盈利空间，成为提高其经营效益的途径之一。本文通过对济宁银行实施“蓝海战略”推行小微信贷案例进行分析，提出市场细分与准确定位是小微信贷业务深层拓展的基础，剖析后发优势下风险控制技术引进是其可持续发展的重要条件。 关键词：中小银行；低端信贷市场；蓝海战略 Abstract：Competition in SMEs credit market becomes more and more intense，and it is an effective way for small and medium financial institutions to avoid excessive competition and improve operational efficiency through innovation and explore new area of the market. Based on the case of Jining Bank’s“Blue Ocean Strategy”to promote small micro-enterprise credit，we find that market segmentation and accurate position is the basis of small micro-credit expansion，and the introduce of risk control technique is important to its sustainable development based on late-development advantage analysis. Key Words：Small and medium-sized Banks，low credit market，blue ocean strategy 中图分类号：F830.62 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2011）07-0059-04 一、引言 近几年，随着金融机构数量快速增加和经营观念转变，大型国有银行或股份制商业银行不仅积极竞争高端信贷市场，而且也开始向中小企业信贷市场延伸，这对处于竞争劣势的中小金融机构带来挑战。在这种背景下，济宁市商业银行（以下简称“济宁银行”）及时调整信贷营销思路，充分发挥作为法人银行在金融创新上的比较优势，实施“蓝海战略”，对中小企业信贷市场进行细分和发掘，针对小微企业、个体经济“少、短、频、急”的信贷需求特点，从2010年7月开始，在设置小微信贷支行和小微企业贷款中心的基础上，通过打造专业团队、创新营销模式等手段，由此开拓和巩固了具有自身特色的小微企业信贷市场空间。 二、中小金融机构开展小微信贷业务的相关理论 在众多小微企业信贷理论体系中，W.钱.金（W. Chan Kim）和勒妮.莫博涅（Renee Mauborgne）于2005年2月提出的“蓝海战略”（Blue Ocean Strategy）理论较为典型，也较为成熟。该理论把整个市场想象成由“红海”和“蓝海”组成的海洋，“红海”因为竞争惨烈而呈现红色，代表已经开发且自处于竞争中的现有市场，而“蓝海”则代表尚未开发、没有竞争的未知市场。W.钱.金和勒妮.莫博涅认为，如果企业自身实力不足以参与竞争，其发展策略应该以“创新”为主，减少或避免过度竞争，因为过度竞争的结果，会使市场血流成河，变成“红海”，只有通过创新来开辟无人竞争的全新市场，创造属于自己的“蓝海”，才能享受高增长和高盈利。关于如何开创新市场方面，W.钱.金和勒妮.莫博涅认为，首先必须转变观念，经营策略重新调整和定位，通过差异化手段和特色服务，发掘适合自身发展的优质项目和资源，从而为有效拓展盈利空间创造条件。 对于中小金融机构而言，由于其资金实力有限和金融服务相对滞后，在大中型企业信贷市场因竞争呈现“红海”情况下，中小金融机构与大型国有或股份制商业银行在信贷竞争中处于明显劣势。如果中小金融机构一味参与竞争，不仅信贷营销的有效性会大大降低，而且容易产生信贷风险。因此，中小金融机构在现有条件下应该尽量避开过度竞争市场，实施“蓝海”战略，通过创新信贷手段和差异化服务方式发掘新型信贷市场，从而开辟盈利新渠道。在当前情况下，小微企业信贷市场由于需求主体十分分散，而且存在需求额度小、期限短、营销成本高、管理难等特点，大中型国有或股份制金融机构普遍不愿涉足其中，因此，相对而言，以小企业或个体私营为主的小微信贷