市场营销专业毕业论文--经销商激励政策设计.docVIP

摘 要 在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。 本论文首先对经销商激励政策的理论进行概述，其次是企业运用经销商激励政策的常规方法及可能造成的结果，探讨这些激励政策的使用效果。在此基础上，本文主要以泉州安记食品有限公司（以下简称安记）嘉兴地区经销商激励政策设计为例，探讨现在安记食品在嘉兴地区的市场开拓和营销管理方式，以便完善和发展安记食品在嘉兴地区的经销商激励措施，提高安记食品的市场接受度和渠道合作美誉度，最终达到扩大市场份额，提高销量，创造利润的目的。 关键词：经销商激励; 返点; 双赢 Abstract In the modern social market economy, dealers and market makers play a connecting bridge role, distribution channels, rational design, management can improve the place, incentives to use appropriate, can promote a positive dealer distribution, to the manufacturers to bring substantial market benefits and returns. This paper first dealer incentives on the theory outlined, followed by business incentives for the use of conventional methods of dealers and may cause results to explore the effect of the use of these incentives. On this basis, this paper Kee Food Co., Ltd. Quanzhou An incentive policy design dealers in Jiaxing, for example, investigate the present and in the Jiaxing area of food safety in mind in marketing and marketing management, in order to improve and develop in the Jiaxing area of food safety in mind Dealer incentives, to improve food safety in mind and channel partners market acceptance reputation, ultimately expand the market share, increase sales and create profits. Key Words: Dealer Incentive; Rebate; win-win  目 录 一、引言 1 二、经销商激励政策的基本理论 2 （一）何为经销商激励 2 （二）经销商激励政策的分类研究 2 （三）经销商激励政策的具体制定方法 3 三、安记食品有限公司在嘉兴区域的经销商激励政策应用 5 （一）泉州市安记食品有限公司在嘉兴地区的市场现状 5 （二）安记在嘉兴市场的经销商激励方案 7 （三）安记在嘉兴地区的经销商激励政策不足之处 8 （四）安记在嘉兴地区的经销商激励政策完善建议 9 四、结语 10 致 谢 11 参考文献 12  一、引言 产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。[1] 现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争——渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销