边界管理人员互动特征对分销商满意度的影响.pdfVIP

2013年2月 当 代 经 济 管 理 Feb．2013 第 35卷 第 2期 C0NTI=MPORARY EGONOMYMANAGEMENT V0I．35 NO．2 边界管理人员互动特征对分销商满意度的影响 王晓玉 (上海财经大学 国际工商管理学院，上海 200433) 摘【 要]不 同渠道 成员 的边界管理人 员之 闻的互动对渠道关 系的发展 有重要影 响 。该研 究检验 了互动权威性 、 互动 密度 、商业互动频率 、社会互动频率等互动特征 对分销 商双维度 满意度 的影 响 。发现 互动权威性和商业互 动频 率能够提升分销商的经济满意度和社会满意度 ，社会 互动频 率只能对社会满意度产生影响 ，而互动密度 对 分销 商满意度 不产 生影 响 。研 究还发现分销商满意度提升 了其 时关系的投资意愿 。研 究结论 对于识 剐边界管理 人 员互动 特 征 对 渠道 关 系影 响 的经 济 和 社会 机 制 较 有 意义 。 [关键词 ]边界管理人 员 ；互动 ；分销 商满意度 [中图分类号 ]F270 [文献标识码]A [文章编号] 1673—046l(2013)02-0017—07 一 、 引 言 二 、文 献 回顾 与研 究假 设 边 界 管 理 人员 是 指 负 责 发展 与维 护 与 其 它 企 在 渠 道成 员 间 的关 系发 展 过 程 中 ，需要 有 正 业 的业 务 和关 系 的企 业成 员 [”。在分 销渠 道 中 ，不 式 的 组 织层 面 的 互 动 之 外 的方 式 来 实现 双 方 的 合 同渠 道 成 员 的边 界 管 理人 员 之 间 的关 系对 渠 道 关 作 ，那 就是边 界 管理人 员 之间 的互 动 。学 者们 对 系 的发 展有 重要 影 响21『。在考 察边界 管理 人 员之 间 这 一 主题 已做 了一 定 的研 究 ， 比如 Luo (2006)[51 的关 系 时 ，互 动 是 一个 重 要 方 面 ，它 能 够 产 生 正 关 注 过 边 界 管 理 人 员互 动 的公平 性 ，Jap，Manolis 式 的组 织层 面 的互 动所 不能 达到 的效 果嘲，在 中 国 Weitz(1999)同对 边 界 管 理人 员 的互 动 行 为 做 了 类 型 划 分 。这 当 中关 注 边 界 管理 人 员互 动频 率 的 这 样 的环境 不 确 定 性较 高 的新 兴 市场 中 ，表 现 得 研 究较 多 ， 比如 Crosby，Evans Cowlesf1990)7[~ 尤 为 突 出 2【1。 认 为 互 动频 率 反 映 了不 同渠 道成 员 的边 界 管 理 人 尽 管 已有 文献 已认 识 到 边 界管 理 人 员 互 动 的 员 之 间沟通 渠 道 的 畅通 程 度 ，以及 对关 系 的承诺 重 要性 ，但 没有 达 到应有 的深 度 和高度 21『。并且 这 程 度 ，对 提 升 组 织层 面 的关 系质 量 有 重 要 意义 。 些 研 究 关 注 的 主 要 是 边 界 管 理 人 员 互 动 的 频 率 ， Nicholson，Compeau Sethi(2001)嗍认 为 边 界