麦肯锡高层管理论丛 小客户,大生意.pdfVIP

管理营销资源中心 小客户，大生意 作者： Bob Davis, Terri Austerberrty 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 1999.1 借助科技与联盟分析小客户价值，可为企业带来丰厚报酬 员工人数一百人以下的小公司，不仅占全美公司行号总数的百分之九十八，提供约三分之二 的就业机会，每年总产值更达国民生产毛额的三分之一。不仅如此，在许多产业中，企业从 这 小规模客户赚到的钱均很可观。 例如在旅游业，有一半的业绩(八百亿美元)是从小公司那里赚来的；在电子通信业，小客户 贡献给企业的年营收占了整个产业的三分之一，约为五百七十亿美元。 换言之，小生意其实就是大生意。毕竟，这 小公司既容易确认、利润又高，而且不会像大 企业客户那样，经常向业务员争取数量折扣，一旦不满意就换供货商。 某运输公司发现，该公司从最大客户赚到的税前利润只有百分之二，反观一般小客户所贡献 的税前利润，平均都有百分之十的水准。原因即出在该公司提供大客户可观的的数量折扣。 那些被称为 「策略性客户」的大公司，通常