零售店面零售技巧.pptVIP

请选出你们的队长 请为你们的小组起个 响亮的队名！ 时间2分钟 据调查，走进药店的顾客中， 有60%的人是有购买意图的！ 课程主要内容 顾客购买商品的心理变化 销售的基本过程 主动搭话，积极接触 当顾客在搜寻的时候 当顾客注意某一商品或商品标签， 表示出兴趣时 当顾客较长时间拿着某一商品思考时 …… …… 主动搭话，积极接触 探询需求 探询以了解顾客需求 从一般问题入手，逐步涉及中心 探询时经常使用的问句： 开放式问句 封闭式问句 开放式问句的句型 Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 使用不同探询问句的时机 开放式问句 了解顾客的情况 鼓励顾客说出他的想法 发掘顾客的需要 封闭式问句 确定顾客有某一需要 确定你对顾客的要求有正确的理解 当顾客陈述不清楚时 探询练习 目的：体会探询技巧的应用 一、习 题 二、探询内心需求 聆听技巧 聆听技巧 聆听的重要性 显示你对顾客的谈话有兴趣,满足顾客的心理需求 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的。 有助于推荐顾客满意的商品 改善聆听技能的方法 目光要和客户保持接触 不要轻易反驳,让顾客说完 利用提问，引导顾客清楚陈述 适时回应,确认聆听内容的理解 出示商品 出示商品时应遵循的原则 让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 提供多种产品供顾客选择 透彻说明，诚恳回答 透彻说明，诚恳回答 从哪些渠道获得丰富的药品及相关知识？ 透彻说明，诚恳回答 “不停地讲解产品的卖点并不会引起顾客的兴趣，除非他们看到那些产品真的对自己有好处！” ——佚 名 透彻说明，诚恳回答 F-B F: Feature 特征 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指产品 / 服务本身具有的 例如： ---化学成分 ---外包装 ---口感、气味 ---颜色 ---价格 ---制造厂家 Benefit 利益 由特征发展而来, 给顾客本人带来的益处. 例如： 有效性 安全性 稳定性 经济性 方便性 特征 – 利益 顾客购买产品/服务, 并不是购买特征, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认顾客的需求,再陈述符合 需求的特定利益(不是罗列各种利益)。 特征与利益小测试——以钙尔奇D为例 钙尔奇D的成份是碳酸钙 一片钙尔奇D600含有1500毫克碳酸钙， 125IU的维生素D 钙尔奇D600的价格是1元/日 钙尔奇D一天服用一片 钙尔奇D300咀嚼片是橙桔口味 特征与利益练习——小组讨论 请写出善存以下每条特征相对应的利益： 1，善存含有30种维生素和矿物质 2，善存生产工艺采用了先进的微囊技术 3，善存含有全部的抗氧化营养元素 4，善存在同类产品中全球销量第一 5，善存每天只需服用一片 争取成交 顾客的话题集中在某个商品上时 顾客不断点头时 顾客开始注意价钱时 顾客关心售后服务问题时 … … … … 争取成交 二择一法 假设成交法 缺乏成交法 … … 同顾客进行成交的时机： 成交的技巧： 礼貌送客 Please come again! 1，破冰——赚钱游戏 2，抽检（手型图）分组 早餐鸡蛋 DVD机的购买 卖绳子的人 不同场合适用不同的问句 开放式:横,宽度 封闭式:纵,深度 以上场合并不绝对 单向:单腿跳 双向:双脚走 撕纸游戏 每组分析一条，一分钟后各小组分享答案，其它小组补充意见。答对的小组可获得加分机会。 个人抢答，回答者所在小组可获加分机会。 （发放销售“利益”参考资料） 小组竞赛形式，（扑克牌抽点积分）： 对部分问题回答将有得分机会，最后小组累积分数最高者，该小组的所有成员每人均可获得一份奖品 使用对白材料，请两位学员分