我国兽药企业营销策略研究---以烟台绿叶动物保健品有限公司为例.pdf

我国兽药企业营销策略研究 摘 要 改革开放后，随着我国国民生活水平的提高，对肉蛋奶的需求的增大，养殖 业得到了突飞猛进地发展，从农牧渔的比重来看，农业下降了 14%，而牧业和渔 业分别上涨8%和4%。兽药行业作为养殖业的保障也得到了前所未有的高速发展。 尤其是我国实行兽药GMP政策之后，兽药行业更是走上了快速发展之路。但兽药 市场毕竟还是处在发展中的行业，兽药的发展还存在很大的问题和空间。通过系 统科学的分析，我们可以找到兽药企业的发展的思路。 2005我国开始实行兽药GMP之后，兽药的发展开始进入一个崭新的阶段。兽 药的发展由 2005 年之前的市场混乱、标准不统一、地方保护严重、假冒伪劣严 重，到 2005 年之后逐渐向规范化、产业化、集团化的方向发展。我国兽药市场 容量很大，每年兽药的总容量在 200 亿左右，但是兽药企业也很多，到 2009 年 年底我国的兽药企业达到 2019 家，因此竞争非常激烈。借鉴国外兽药企业的发 展历程，结合我国具体国情，我们可以找到我国兽药企业的发展方向。 分析国外的兽药企业，比如辉瑞、礼来、先灵葆雅、拜耳，这些企业多数为 专业的制药公司，不但做兽药，很多还做人药。这些公司有强大的研发实力，世 界上最新的西药原料药、新的剂型基本都来自这些公司。对于他们来说，研发一 种新的产品，或找到一个新的细分市场足以作出很好的成绩。产品是这些跨国公 司的生命线和杀手锏。但是我国的兽药不可能模仿国外的模式。首先，我国的兽 药公司没有如此强大的研发团队。对于我国兽药行业来说，研发实力最强的还是 各个科研院校和研究所，企业所谓的研发部门更多的是进行组方的研究。其次， 我国兽药企业没有实力进行原料研究开发。新原料的开发成功，往往会一个科研 团队几年甚至十几年的努力，耗费上亿资金来完成。我国兽药企业没有这样的实 力。最后，我国的知识产权保护不是很完善，就算企业研究出新的原料，很快市 场就会有仿制品出现。那么我国的兽药企业应该走什么样路线或我国兽药的发展 方向在哪里呢？ 结合我国当前养殖比较分散、兽药市场竞争激烈、兽药厂众多、产品同质化 严重的现实，通过对企业发展历程的分析，可以得到我国兽药企业的发展思路和 方向： （1）加强新产品研发 我国兽药企业很难在新的原料药有突破，那么我么可以对国外的二类三类新 兽药进行跟仿。这样既可以节省大量的研发费用，又可以为养殖业提供高效低成 本的产品。除了跟仿国外产品之外，我们可以对国内比较好的组方进行跟仿。 寻求与高校和科研院所的合作，这样既能弥补公司研发的不足，又能使好的 研究成果尽快地转变成产品。是公司的新产品研发的捷径。 （2）企业引入科学营销策略 兽药行业现阶段处于初级阶段，引入现代的管理理念和科学的营销策略是公 司快速成长在市场中立稳脚跟的保障和捷径。比如运用 SWOT 对企业进行分析定 1 我国兽药企业营销策略研究 位，运用 STP 对企业进行战略定位，运用营销 4P 对企业的制定企业的营销策略 等。 （3）通过整合来增加公司竞争力 兽药企业发展到一定的阶段，在自身的条件和规模受到限制之后，可以通过 整合，组建兽药联合体或一体化发展来增加公司的竞争力，保证公司的持续健康 发展。这也必定会成为兽药行业的发展方向。兽药联合体内的企业可以共享研发 和市场资源，节约研发成本，避免不必要的竞争开支，拓宽销售通路。公司通过 一体化发展，可以将外需变为内需，降低成本。 烟台绿叶动物保健品有限公司成立于2000年3月3 日，主要从事兽药、饲 料添加剂、预混料以及化学合成药物的研究、开发、生产与销售。公司非常注重 产品研发和产品质量，每年投入大量的科研经费进行新产品的研究和发展，确保 公司的产品始终处于行业的领先地位。公司自成立起就确定了“发展动物保健事 业，造福人类健康，保护人类的生存环境”的远大宏伟理念。通过对市场科学的 分析，对公司自身特点的衡量，公司在成立之初就给自己一个准确的定位。高定 位、高起点、高素质决定了绿叶公司在市场肯定会有一个不俗的表现。烟台绿叶 在行业内较早了引入了现代营销思路，重视员工的素质