浅述销售商务管理.pdfVIP

摘 要 销售是企业的龙头，销售的最终目的是获取利润，当然利润是永远和风险伴 随在一起的。销售商务管理就是处理解决这种风险和利润关系的金钥匙，因此销 售商务管理这个题材意义非凡。目前，销售商务管理作为企业管理中的一个细小 分支，在理论研究上处于初期阶段。本文试图通过对销售商务管理工作中核心管 理方法的介绍，展示出销售商务管理的比较完整的画面。当然对于合同商务谈判、 项目风险分析和客户信用控制等部分内容，目前研究的专著及理论成果也很多。 由于作者对销售商务管理的理论形成于实践的基础之上，因此更注重理论应用的 现实意义和价值。 所谓销售商务管理，就是在销售过程中，通过种种商务管理手段地运用，帮 助销售部门实现销售目标，同时尽量减少企业承担的风险的一种管理行为。销售 商务管理的内容既包括协助销售部门制定销售策略、通过销售预测等管理手段实 现销售目标，又包括控制销售部门销售费用的预算，来压缩成本以确保公司实现 整体盈利，这是一个系统的全面的销售全过程的管理范畴。销售商务管理的主要 手段和方法包括：项目分类、成本计算、合同商务谈判、项目风险管理和客户信 用管理等内容。 项目投标阶段是项目实质性开始阶段，在项目投标阶段之初的首要任务就是 对项目进行分类。只有用统一的科学的方法对每个项目进行分类，才能合理地分 配企业各种资源。项目分类是项目授权的依据。项目分类的方法是把项目成本计 算的结果与企业预算和目标要求的数据进行比较来确定。项目销售收入越高，息 税前利润越低，项目类别越高，反之，则项目类别越低。项目分类和授权是紧密 联系在一起的，高级别的项目就必须由高级别的管理者来审批，低级别的项目则 可以授权给较低级别的人员来管理。项目成本计算也可以叫项目成本、利润核算。 企业做任何一次交易都希望从中获利，所以必须在项目报价阶段对该项目的成本 和将发生的各种费用进行估算，从而在报价和日后的合同谈判阶段做到心中有 数，同时也方便企业管理者做出各种项目的决策。合同的销售收入减去项目发生 的各种直接成本所得的金额，就是项目的的毛利。销售毛利的金额减去销售费用、 研发费用、行政管理费用等所有间接费用之后得到了息税前利润的金额。息税前 利润率和毛利率可以有效反映一个项目的利润水平。 在销售一般流程中，合同商务谈判是合同签约前的最后一项工作，同时也是 至关重要的一项工作。谈判是两个人或两个组织就某一事进行协商的过程，通过 谈判，双方试图达成互利的决定。谈判目标的确立是谈判准备的基础。在长期目 标的基础上，确定好谈判的具体问题与优先顺序，就每个谈判的问题设定底线， 然后仔细考虑底线的可变因素与备选方案。备选方案越多，越避免陷入僵局，成 功的几率也就越大。谈判的澄清与确认阶段的目标是了解客户的全部需求，明确 谈判的范围。目标范围就是目标底线到最高目标之间的区间，谈判双方目标范围 相交集的部分，就是谈判范围。谈判的过程是双方的目标逐步接近的过程，在这 个过程中，双方或者至少一方必然做出一定程度的让步。但在没有得到某个交换 条件的情况下，永远不要轻易让步，这就是所谓的“交易让步”。当满意于所达 到的交换比例时，或者受制于时间、整体计划等一些无法控制的因素，从而不得 不达成协议时，一定要检查合同中还有没有含义含糊不清的条款，双方的权利和 义务是否都已经非常明确。成功的谈判要为今后的谈判创造条件。 项目风险管理实质上是一种操作性的风险管理，它是通过管理企业内部的行 为或者影响企业外部的行为来实现项目的目标的一种方法。项目风险的管理包 括：风险的识别和分类、风险的量化和评估、风险的衡量和控制这几部分内容。 项目管理的风险大体上可以分为客户类、合同类、合作伙伴/供应商类、技术类、 基础设施和物流类等。分析鉴别出项目存在任何一种风险并加以归类时，一定要 评估出这种风险一旦发生会给项目带来多大的损失。然后再判断这种风险可能发 生的概率是多少，用风险可能带来损失的金额乘以风险发生的概率计算出量化后 的风险数额。在考虑采用任何方法来避免风险的发生或者减少风险产生的损失的 时候，必须同样计算这种控制风险方法的成本问题。风险损失的金额减去采取风 险控制方法可以降低的风险数额，加上采用风险控制方法的成本，就得出了最终 的风险损失金额。 信用管理的内容包括，依据掌握的内部、外部的各种信息资源对客户进行信 用评估，信用评估的结果包括信用额度和帐期等重要指标，再通过这些重要指标 对客户进行信用控制，包括应收帐款管理等方面的内容，这就是完整的信用管理 体系。通过客户