皓月集团直营专卖店销售渠道改进研究.pdf

摘 要 皓月集团直营专卖店销售渠道改进研究 吉林省长春皓月清真肉业股份有限公司 （以下简称皓月集团）是以肉牛羊 系列精深加工为主营的相关多元一体化经营的国家级现代农业产业化重点龙头 企业。集团始建于 1998 年 8 月，2000 年元月正式投产，在做精、做强、做大 肉牛屠宰加工主业的同时，充分发挥国家政策优势、吉林地域资源优势和清真 特色优势，确定了建设循环经济的发展模式，形成了畜牧养殖业、饲料加工业、 食品加工业、生化制品业、制革业、有机肥加工业等六大主导产业。企业注册 资金 1 亿元，资产总额 36.8 亿元，现有员工 5500 多人, 目前已实现年屠宰肉牛 50 万头，肉羊 30 万只，以及各类清真熟食制品 10 万吨、饲料加工 30 万吨、 生化制品 1200 吨。 皓月集团生鲜品营销网络中专卖店渠道的现状存在皓月清真品牌维护问 题；品牌专卖店售假现象严重；专卖店投入运营成本高，导致专卖店数量锐减； 专卖店品种过分单一；冷链配套不健全等诸多问题。为解决渠道状况，本文通 过整个牛肉产业宏观市场环境影响因素分析，皓月集团所处行业环境影响因素 分析，以及渠道所处竞争分析出发，得出中国肉牛产业仍然大有可为，消费群 体和消费能力与发达国家的牛肉消费水平还有非常大的差距，市场潜力非常大； 皓月集团自身品牌优势明显；皓月集团产值全国最大。这些具备了通过直营专 卖店渠道建立更广阔平台的能力，渠道改进的可行性和成功性概率很大。 因此，针对这一渠道消费者群体的购买影响因素分析研究，提出一种专卖 店渠道模式的改进，即直营专卖店渠道模式。通过对消费群体分析，归纳总结 目标市场的定位是：品质生活，精致之选的直营可连锁专卖店。品质生活是生 活的品位和质量。品质生活不是生活富裕，品质生活是内心坚强，积极向上的 乐观生活；是关爱自己，关爱家人的和谐生活；是精致选材，科学膳食的营养 生活；是生活品位，更是品味生活。精致之选是理想之选。精致体现在产品精 致、环境精致、服务精致。精致便是品质，品质生活源于精致之选。 I 自营专卖店渠道改进的基本原则是：皓月公司为实施差异化战略，形成新 的核心竞争优势，建立集品牌塑造、产品展示、现场加工、终端零售、物配集 成为一体的多功能品牌渠道终端。分别从门店位置与面积上和经营模式上加以 区分。并进一步提出了了运营原则，即差异化竞争原则；特色化运营原则；精 准消费者原则。在服务环节提出了：精致服务，CC 美味堂服务，伊斯兰文化游 服务和会员独享服务。 根据定位及渠道改进原则要求，结合集团营销公司的实际业务情况，对东 北三省区域改进专卖店渠道模式结构，形成一级营销渠道。并提供这种模式的 具体改进方案的内容、实施与控制的管理办法，以解决集团公司专卖店渠道发 展瓶颈，为集团公司全食品产业链发展提供更广阔的销售平台。 关键词： 皓月牛肉，渠道改进，直营专卖店，清真特色 II Abstract Research on Direct Store Sales Channels Improvement of Haoyue Group Changchun, Jilin Haoyue Halal Meat Co., Ltd. (hereinafter referred to Haoyue Group) in the national modern agricultural industrialization leading enterprises in key series of deep processing of meat cattle and sheep for the main multi-integration business. The Gr