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中国石油北京销售分公司市场竞争战略分析 摘 要 正如本届上海世博会上中国石油馆展示的内容一样，石油已经成为这个时 代延伸城市梦想的寄托，与我们的生活已经密切相关。石油对于北京这座现代 化城市而言，显得格外重要，加上北京作为中国的首都，是中国的政治、经济、 文化、科教中心，是中国三大石油公司总部所在地，一切研究与成品油有关的 课题都是北京经济和社会发展的实际需要。 1998年，按照国务院的要求，中国石油和中国石化两大集团重组后，双方 均开始朝着上下游一体化的思路开拓市场，并打破市场界限，交叉进入对方传 统市场。出于各种目的，两大集团和社会单位2000年起均对北京这块成品油销 售高效市场展开了殊死争夺，北京成为十年来中国成品油销售行业竞争最为激 烈的地区之一。2010年初，中国石油销售企业体制发生了重大的调整，原负责 北京地区成品油销售业务的中国石油华北销售分公司与其所属的北京销售分公 司整合成为新的中国石油北京销售公司，实施扁平化、专业线管理，压缩层级、 精简机构，业务上直接归口中国石油股份公司销售板块管理，代表中石油集团 公司负责北京地区的成品油销售和网络开发建设，新一轮对北京地区成品油市 场的争夺拉开了帷幕。新的中国石油北京公司成立后，在其大踏步建设国际水 准首都销售企业，到2015年实现40%市场份额的公司战略目标指导下，其所制 定和实施的市场竞争战略成为各方关注的焦点。预计未来3-5年内，北京地区 成品油销售总量年增长速度将基本保持在8%-10%左右，远高于4%-5%的全国平 均增长水平。在现有竞争格局和中国石化北京公司强有力的竞争下，该公司现 有加油站网点布局与数量、油库数量与库容量等短时间内不可能大规模增加， 实际硬件基础条件与其公司战略发展目标严重不匹配，面临着发展中的“木桶 短板”困扰。众所周知，一个没有或者没能保持竞争战略优势的企业，终究将 面临着被市场竞争淘汰的风险。 本研究采取的主要研究方法为对比分析法，选取中国石油北京公司与主要 竞争对手竞争战略作对比分析，运用工商管理中的SWOT等的各种分析工具，对 公司所面临的外部环境、所属的行业发展态势、自身存在的优势和劣势进行系 统分析，再通过对北京地区十年来成品油销量增长趋势拟合，从而明确中国石 1 中国石油北京销售分公司市场竞争战略分析 油北京公司未来五年内能够实现的市场份额目标是30%，而非40%，以及为了实 现这30%的市场份额目标而应该采取的竞争战略。 本研究主要结论为： 第一、中国石油北京公司所处的竞争环境机遇与挑战共存。国家宏观经济 开始持续回升，北京地区国民经济发展迅猛，且首都经济特征明显，即第一、 第二产业所占比重较小，第三产业所占比重较大，尤其是机动车保有量增长迅 猛，成品油的需求增长速度高于全国平均水平，为公司进一步提高销量提供了 良好的外在环境，但是也正因如此，各成品油销售企业在北京地区的竞争尤其 激励，中国石油北京公司作为一个发展时间只有短短十年不到，较其主要竞争 对手整整少了近50年，只能定位为竞争追随者。 第二、中国石油北京公司目前加油站网点稀少，仅占北京地区加油站总数 的17%，与中国石化北京公司相比，加油站数量不到其三分之一，库容是其十三 分之一，但年销售量是其近36%，足以证明现阶段中国石油北京公司体制上执行 的“7C”专业线管理模式是完全符合客观需要的，也是最为经济、最为高效、 最为科学的管理模式。这种模式根据“组织扁平化、管理垂直化、业务专业化 和发展一体化”的思路，实现了一级管理、组织扁平、机构精简、人员精干、 管理高效，符合发展实际，必须在很长的时间内予以坚持和不折不扣的执行。 第三、虽然中石油集团公司2010年制定的全国各省市销售市场份额目标中 明确要求到2015年北京销售公司在北京地区的市场占有率必须提高到40%，中 国石油北京公司也在其规划中明确提出到2015年实现40%的市场份额目标，但 是综合各方面数据及情况分析，受北京地区地理位置、土地状况、城市规划等 影响，库站网络开发较其它省市难度大、速度慢，现有网络及仓储设施条件又 很有限，中国石油北京公司到2015年是无论如何不可能实现40%市场份额目标 的，比较合理的市场份