宁陵【金顶双苑】2012年营销工作计划.pptVIP

* 【坤午·金顶双苑】 2011年工作总结暨2012年工作计划 住友顾问/2012年元月 一、2011全年工作总结及分析 目 录 二、整体市场及政策解读 三、项目整体现状 四、2012年目标及工作计划 一、2011年营销总结 ★来访客户分析★来电客户分析★销售房源统计 ★推广总结★小结 2011年销售工作总结 在过去的2011年，坤午金顶双苑销售部全体员工共同努力，突破重重困难，并结合坤午公司的有力支持及配合，最终圆满完成坤午公司下达的各项任务指标。在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累。 金顶双苑项目2011年销售工作总结如下： 截止到目前，本项目共签订定单115套，其中住宅110套，商铺5套，排号18组商铺。2011年全年合计销售额越3200万。 来访客户分析（区域成交比例分析） 15% 23 147 其他区 100% 115 1065 合计 26% 14 52 赵村 6% 9 150 张弓 10% 18 179 石桥乡 4% 8 201 柳河镇 10% 9 89 转盘附近 7.5% 11 145 老街 22.5% 23 102 城关镇 县城 成交总量的成交比例 成交套数 客户数量 客户来访区域 分析：（1）通过前期蓄水，截至2011年12月-30日共接待客户1065组，成交115套； （2）通过来访客户成交分析可以看出一期成交客户主要来源于周边老街及城关镇较和石桥乡，其成交比例占近75%； （3）通过客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以乡镇为主。 来电客户分析 截至2011-12-30共接到客户来电 37组左右，客户主要认知途径见下表： 10.8 24.3% 24.3% 19% 13.5% 8.1% 所占比例 4 其它 9 DM单页 9 路过 7 围墙广告 5 介绍 3 老客户 来电数量 来电途径 分析：（1）老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高； （2）来电分析主要是针对媒体推广效果进行分析； （3）对此可以看出需要加大广告的宣传：报纸、DM单页及公交广告和短信发放； （4）明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到乡下进行DM单页宣传以及销售模式转变； （5）开展具有针对性的SP促销活动。 销售房源统计（只针对销售部所售房源做出统计） 90 10 12 15 12 7 7 12 15 6 8 剩余套数 117 9 7 11 20 7 28 8 3 18 6 实际合同签订套数 121 10 7 11 20 7 29 8 3 18 8 实际销售套数 256 20 36 32 32 24 36 20 16 24 16 可销售套数 总计 17# 11# 10# 9# 8# 6# 5# 3# 2# 1# 楼栋 一期多层 分析：（1）从实际销售情况来看，出去营销部所售房源，目前销售部的销售率为50%，实际签约率为96.7%； （2）针对未销售房源，年后实行优惠政策； （3）从销售统计表可以看出，10#、3#、5#源剩余量较大，位置较为一般，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。 推广总结 从2010年4月份开始，经过紧张的前期筹备，本项目正式对面宣传。前期推广主题为：金玉门庭，顶级生活，主要突出项目档次和高尚品质，以吸引目标客群的注意。 小结 1、项目总面世起，任务完成情况相对较好，从8月份起受调控影响，销售呈下降趋势。经销售部集体努力，销售缓慢上升。 2、项目进入正式销售阶段，在推广、SP促销较少的情况下，加强拓展、外销、派单等走出去的营销模式，并取得了一定效果。 4、更加注重老业主维护，定期进行老客户维系方面的沟通。 3、项目整体价格保持了相对平稳的上升势头。 5、在推广费用较少的情况下，更加注重推广费效比的调整。 有成绩，有不如意，仍需努力。 二、政策解读 ★新政解读 ★新政后房市预测★开发商应对策略★小结 新政解读之客户反应 采取了最为严厉的信贷政策，对首套房和二套房也都分别提高了首付比例和贷款利率贷款标准，直接调节了居民购房需求。目前我国居民购房的主要资金来源就是按揭贷款，约占购房款比例的70%，虽然主要是针对二套房和大套房，但是由于目前市场上90平米以下的套房较少，因此除了投机及投资者，在某种程度上还将影响一些首套房购买者。 严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款。 限制外地人购房以及限定购房套数等将打击投机炒房者，短期内将严重打击部