北京国电访谈问卷_SD_200100907_富通_V1.0市场部20100914.docVIP

中国电力科学研究院 企业资源管理系统（ERP）项目 访谈问卷 项目背景： 经过3年的建设，国家电网公司信息化SG186工程于2009年底竣工验收。5月7日，公司信息化领导小组会议原则通过《直属单位信息化深化与提升专项工程总体方案》，会议要求各直属单位信息化建设要继续按照信息化“四统一”原则，在充分利用SG186工程成果的基础上，在更高起点上加快建设（详见《办公通报》〔2010〕14号文）。 上述总体方案明确中国电科院的通用类业务采用国外成熟套装软件（即SAP ERP软件）方式覆盖，未覆盖业务采用国网自主平台开发。 本项目主要工作内容是明确中国电科院实施企业资源管理系统的总体目标、实施范围、实施路径、项目组织框架和软件的招标选型工作；基于国网公司统一咨询项目的成果，快速起步，进一步明晰需求，进行业务流程的差异分析；基于所选择的软件产品进行详细流程设计，对套装软件进行配置、开发、测试，做好培训和转变管理工作，最终达到系统成功上线的目标。 在此，感谢各位参与访谈的领导和业务人员对本项目的支持！ 访谈对象: 富 通 访谈说明： 我们的访谈通常进行一个半小时左右。具体访谈时间可能会根据访谈中的实际情况有所变动和调整，敬请谅解。 一．销售部分 请介绍公司的基本组织架构。 请介绍销售业务的大概流程，涉及哪些部门、岗位、人员、单据。能否提供销售流程中涉及到的单据，书面版本或者电子版本。 答：售前业务流程：首先进行，出具项目可行性方案，介绍公司的历史背景，发展历程、技术实力、隶属关系及未来的发展方向，通过展示公司集科研、技术创新、生产制造于一体的雄厚实力，公司有能力为客户提供最优质、最细致、最可靠的全方位、立体化的服务。开展有针对性的技术交流和必要的调研工作，明确客户的具体需求。 售后业务流程：项目的材料采购、入厂检验，生产，质检、运输、验收、培训等。 涉及部门：市场部、事业部、物资部、财务部、设备制造部。 产品销售的主要渠道有哪些？ 答：以投标、议标为主，直销为辅。 目前公司的客户数量？主要分为哪些大类？客户主要分布的地区？ 答：国资委直属的中广核集团公司、中核集团公司及原有五大发电集团为我公司最重要的客户群体，其余部分客户涵盖国华、华润、鲁能、浙能、粤电、皖能等中小型发电企业和地方能源公司。除海南、西藏、港澳台地区外，销售业绩遍布全国所有省/市/地区，及部分海外地区。 客户主要的操作模式，支付条件，欠款情况。 答：操作模式：投标、议标。支付条件：预付款、投料款、进度款、到货款、临时验收款、质保金。大部分新建项目付款情况还可以，老项目因投资方的频繁更替、资金短缺、亏损等问题，欠款情况由来已久，时间长，跨度大，给公司的正常经营活动带来很大的负担。 目前客户主数据的维护流程（新增和修改）。 答：公司自编软件《合同管理台账》。专人负责收集、管理，进行数据新增及修改及必要的数据维护。 目前的价格如何确定？哪些部门参与了价格确定？价格有效期如何确定？是否存在价格等级？ 答：核算产品成本价，加入一定比例的利润。市场部、财务部、事业部均参与价格确定。价格有效期一般响应业主方招标文件对价格有效期的要求。 业务人员在处理价格时是否允许更改价格？如果需要更改价格，哪些部门需要参与审核？ 答：公司明确规定业务人员不得私自更改价格，更改价格需由市场部、财务部、事业部相关领导参与审核。 是否存在折扣情况？与数量相关？金额相关？ 答：存在折扣情况，出现折扣情况的原因由多方面的因素组成。 是否存在其他的附加费用？ 无 是否存在返利情况？ 答：不存在。 销售中的价格是否是财务开具发票的最终价格，有无更改的可能。 答：通常情况下，销售中的价格是财务开具发票的最终价格。有更改的可能。 销售过程中涉及到的各种税及其计算方法。 答：合同总价的构成一般分为三个部分，一产品销售，二技术服务费，三建筑安装费。增值税=产品销售价/1.17*0.17；营业税=技术服务费*0.05；营业税=建筑安装费*0.03；印花税=合同额*0.003；城市维护建设税=（增值税+营业税）*0.07；教育费附加=（增值税+营业税）*0.03。 客户的付款方式？ 答：付款方式主要现金、转账支票、电汇、银行汇票、银行承兑汇票。 付款比例为 1：8：1 1：2：6：1 1：3：5：1 1：4：4：1 3：3：3：1 销售业务类型有哪些？这些业务的区别在哪些地方？（工程，产品销售，服务等） 答：项目总承包，产品销售，技术服务及咨询。项目总承包俗称交钥匙工程，从项目立项后的初步设计、可研、制定方案、原材料采购、生产、运输、现场安装及调试，直至项目的最终验收。 产品销售一般不包含现场安装及调试。 技术服务一般包含初步设计，可研报告；并针对现场的实际工况，结合业主具体要求提供可行性方案。