ERP项目SD MeetingNotes_090501.docVIP

项目实施会议纪要 会议参加者关键联系信息 姓名 小组/职务 联系号码 电子邮件地址 陈今 SD顾问 陶经理 渠道管理部 梁琴 渠道管理部 6841 张平平 商务中心 张寿海 SD组长 吕秀芹 SD 陈卫华 商务中心 刘云峰 SD 何有钧 SD 会议记录 会议目的 渠道管理、促销、返款、客户主数据的维护 会议主持人 陈今 日期 2003-9-5 讨论议 渠道管理部介绍 渠道管理部的职责：推动公司所有的合作伙伴（代理商）的体系建设、发展、维护、管理、支持。不面向最终客户。管理对象为全国的代理商，安排和支持他们的工作；全国有近千家代理商。具体工作有： （1）渠道政策：代理协议、返款（与产品经理组协商）。 （2）渠道发展：签署代理协议（年初2到3月份集中签约，其它时间少）。 （3）业务实现：推动渠道实现承诺的全年销售任务，推动的方式有市场活动、促销政策、 渠道的沟通与宣传。 （4）渠道管理：销售数据的汇总、整理、分析、挖掘。 （1）代理商的组织 下面是服务器的组织结构： 目前分五类：分销商、授权（从分销商提货）、白金认证、增值和特殊协议五类，全国ISV/SI（全国性的战略合作伙伴）很少用。 从物流的角度分析如下： 一级：直接从浪潮北京（或浪潮济南）提货的代理商：分销商、白金认证、增值、特殊协议、全国ISV/SI 二级： 授权从分销商提货；增值和特殊协议的代理商可以从分销商提货 分销商是以做渠道为主（不允许经营其它品牌的同类产品），每个省2－3个左右，而且分销商要么是PC分销商，要么是SV分销商，不允许既是PC分销商又是SV分销商； 白金认证是以做客户为主；每个省5家左右； 增值是不以做浪潮为主的大公司、系统集成商； 特殊渠道协议是指行业代理，一般做行业订单。 授权是分销商的下级，公司没有直接管理。每个省20－30左右；授权和零售与浪潮北京和浪潮济南不直接发生物流上的业务关系。 说明：PC的渠道结构，没有增值代理商，其它相同。 （2）管理措施 采取激励措施采集分销商的渠道销售信息。比如分销商如果提供销售给授权的销售明细，则有2％的折扣。但这种销售明细的提供是销售以后进行的工作，在SAP中不能实现分析统计工作。 未来可能采取的措施：为授权代理商设定弹性折扣的同时，分销商根据授权代理商的弹性折扣情况享受的弹性折扣，激励分销商在下订单时就给我们公司提供授权代理商的信息，便于我们的返款核算，在SAP软件中也能实现按级管理代理商。 （3）渠道管理部的需求 渠道管理部需要的报表，由梁琴后续提供。 如果需要对代理商类别进行统计报表，顾问的解决方案：在客户主数据中设置客户组来解决按代理商类别的统计。 按代理商的级别进行分析的报表，SAP软件不能实现，因为我们的授权代理商的销售明细是后反馈的，不是在分销商下销售订单时就能提供。 PC＋SV总信用金：没有规定不同产品组的最高信用限额（对商务座谈的补充）。 未来的渠道政策的设想：弹性折扣政策即折扣控制在一个弹性范围之内，如20－30％。每个单子的具体折扣可以不同。也可以如第（2）条所描述用来做有效管理分销商渠道销售的激励政策。 客户主数据的维护 问题：见SD Issue_090201.doc（已经有决议结果，而且已经有书面签署记录） 决议结果： 客户主数据（代理商）的建档工作由渠道管理部负责； 客户主数据（代理商）中具体字段的维护由渠道管理部和商务中心双方共同协商； 目的： 客户主数据（代理商）在发生第一接触点进入系统； 保证客户主数据的代码在公司层面上的一致性，也能保证在SAP的ERP和CRM中的一致。 促销活动 （1）形式 IF 量 Then 折扣 IF量 Then 返款 IF 量 Then 送东西给客户（但是东西时先送渠道，再由渠道转送客户） IF 量 Then 送东西给渠道 执行方式： 送东西，销售出库为两行，发票不体现。 折扣或返款：第一种方式为当期返还，在订单中体现但不需要在发票中体现第二种方式为先计提，再和年终返款同时返还。 需求 统计型报表：统计促销的费用； 分析型报表：促销对销量的影响，即促销是否达到预期的销售情况 渠道管理部希望看到促销的动态报表（执行了没有？执行的情况如何？促销机器的具体出库时间、数量）。但商务中心提供的是每日的总出货台帐，因此需要SAP系统将促销和普通发货区别开来。 促销的详细情况，需要与产品经理组进一步讨论。 ERP与CRM的相关性问题 两个系统之间的信息能够Transmittion。 顾问建议两套系统采用一致的客户编码，即一个客户在两个系统中的编码相同，原因便于 信息的共享与分析，渠道管理