太太药业TB-SD-000V1-健康.docVIP

太太药业股份有限公司ERP二期项目 业务流程说明书—销售管理综述 文档号：TB_SD_000_V1-健康药业 版本号：1.0 作 者： 帖鹰、汤凌志、梁瑛 保存日期： 2003年5月23日 参考资料： 状 态： 交付签字： 发布日期： 2003年5月29日  文档修改记录 文档状态 最后修改日期 初稿 2003年5月23日目录 1. 业务背景 4 2. 将来业务流程模式 – 说明 5 2.1系统目标与评估指标 5 2.2流程综述 7 2.3变革需求 8 3. 销售管理模块将来流程清单 10 3.1 流程总览 10 3.2 流程清单 11 4. 业务流程汇总分析 12 5. 组织结构 18 5.1组织结构图 18 5.2组织结构定义 18 6. 主数据描述 23 7. 销售业务活动 27 8. 相关管理制度 29 9. 权限管理 30 10. 相关报表/单证 31 10.1标准信息系统 31 10.2需要开发的报表/单证 31 11. 特殊情况说明 32 12. 术语与名词解释 33 业务背景 健康药业 健康药业按照下一年度总体销售任务制订年度销售目标，各销售分部按产品将指标分解到月份,上报到客帐部汇总成全年销售计划；每月15日各分部根据客户要货计划及销售预测,按产品品种规格制订下月要货计划,报客帐部汇总。客帐部会同市场、销售、生产、储运、供应部进行计划评审，确定下月生产计划；珠海物流部根据库存情况将所存库存转移至南山储运部。客帐部根据分部上报的要货申请单，通知储运部安排向各分部发货。客帐部根据南山储运部发货情况在计调系统中记帐；各地分部接到客户要货通知，对客户进行信用审查后填写“要货申请表”传真客帐部，由各帐务会计审核，并报领导审批。由发货员负责向南山储运部下“发货通知单”，安排发货。储运部在接到客帐部“发货通知单”后，安排发货，同时开具售出确认书和随货同行单。当天将售出确认书传真客帐部和珠海财务部，次日将原件送达；珠海财务部根据南山储运部传真的售出确认书，确认销售收入，并同时开具发票。客帐部根据南山储运部的资料将分部发货录入计调系统，根据珠海财务部回馈的开票情况录入计调系统；分部按照回款数期通知客户付款；退、换货管理，由分部向总部提交“退货申请单”和“退货及接受处理单”，经过审批后处理。返利管理:按回款额制定分级返利率，进行考核（按每笔、每季度）。而后返还产品折扣。 将来业务流程模式 – 说明 2.1系统目标与评估指标 本期销售和分销项目的目标在于： 继续扩大集团信息化建设的实施范围，形成更加成熟和健壮的集团级资金流、信息流、单据流集成。扩大信息系统的覆盖面，提升整个集团的业务处理能力，进一步缩短订单执行周期，提高销售预测准确性，完善客户信用管理体系，加强产品批号管理与跟踪，为市场和销售业务提供准确的统计信息。 对于一期信息化项目进行第三方审核和深化优化，继续保持其经过实践验证的优点并在集团其他部分进行推广；改正一期项目设置中的错误和不足，使整个系统运行更稳定，执行更高效。 进一步深化知识转移过程，提高集团自身的系统维护和持续优化能力；并在全集团范围进一步传播ERP的思想和管理理念，为整个集团管理的正规化、自动化奠定基础。 初步建立集团级的KPI体系，Key Performance Indicator,是一套能够衡量企业甚至企业中的个人工作绩效的指标体系。它不仅仅可以用来评估一套ERP系统的实施和使用绩效，也可以用来考核企业和个人的日常工作/项目绩效。是一种先进的管理理念和管理工具。我们认为对于太太药业销售和分销业务领域来说，可以考虑以下KPI指标： KPI名称 说明 公式 Invoice Accuracy Rate 发票准确率 正确的发票占企业发出全部发票的百分率 准确的发票数/总发票数×100 Market Share 市场占有率 企业收入占相同市场中全部收入的百分率。 企业收入/目标市场中全部公司的总收入×100。 Ontime Pricing to Customers 及时定价率 客户在某天要求报价。及时定价也就是说在客户要求之前或者在客户要求之时。 及时报价数 / 总询价次数 ×100 Returns % Sales 销售利润率 利润占总销售额的百分率 利润/总销售额×100 Sales Cycle Time (Orders) 销售周期（订单） 从客户询价到发出发票的时间 创建客户询价单据到发出发票所有的时间总和 / 总订单（合同）数 Selling Price Calculation Time 销售价格计算周期 计算给一个客户报价所需要的时间 客户询价到客户得到报价所需要的总时间 % of Sales New Products 新产品销售率 新