浅论照明行业的营销策略——YC照明成功案例分析.pdfVIP

2013年 ·9月 · 学 术 ·理 论 现代衾案 浅论照明行业的营销策略 YC照明成功案例分析 邢富强 (欧司朗 (中国)照明有限公司 浙江 杭州) 摘 要：自从爱迪生发明了第一只可用于实际照明用途的灯泡至今，经历 了一百多年的发展，照明行业成就了人类今天发展的辉煌。作为 极具朝气的行业它吸弓1了国内数以万计的企业投产照明产品、数以百万计的销售企业踏足照明行业。作为世界上重要的制作业产地，我国的照 明行业更是独树一帜，发展强劲，以节能灯为例，其产量就达到了世界的百分之八十。但是随着科技的进步，产品更新步伐加快，照明行业的 竞争也 日趋激烈 。 面对优胜劣汰法则，如何能使企业长足发展下去呢?我想最为行之有效的方法之一就是营销。成功的营销不仅能使企业建立属于 自身的网 络，也使得企业获得源源不断的财务来奠定基础，同时也有利于企业形象的建立。由于个人短浅认识的局限性，本文针对照明行业营销的探讨 将主要以照明销售企业为中心．通过对YC照明成功案例的剖析来探讨照明行业的营销思路，以期望能对那些从事照明行业里的企业尽一点绵薄 之 力。 关键词：照明 营销 渠道 价格 一 、 照明行业市场背景及研究案例主体情况： 该品牌之前，SXJG的销售网络就已经辐射全市 ，这使得YC照明直接 目前旧 市场上，从事照明行业的单位就具有数百万家之多。儿 借助 SXJG原有渠道起到借鸡生蛋的效果。 乎每个城市里都会有两家以 E从事照明行业的专业市场。以金华为 最后 ，厂家强大的后续资源支持。如前所述，SXJG在客，面对 例，单市区就有三个专业照明市场，涉及从事照明行业的专业单位就 大型工程时会以厂方的资源来处理和甲方的关系并组建该工程项 目的 达 150余家 (不包括涉及照明领域的五金渠道、工程渠道等)。在这 专业工程团队，而胜利成果则送给工程商；对开发分销网络、礼品、 样一个市场容量有限的城市里，如此的市场布局已经明显的供过于 展台、节庆活动、促销等资源上，厂家都会倾注较大人力物力。 求。面对残酷市场生存法则，施以有效的营销组合策略将使企业能在 (2)渠道的建设： 激烈的竞争中脱颖而出。这里我们就以在金丽衢 (金华、丽水 、衢州 成功搭建销售渠道将大大利于企业的长远发展，为企 肚带来较大 的简称)操作照明最为成功的YC照明为例来分析 营销组合的成功 销售额和更充足的品牌 自主权 ，掌握更多的利润空间。YC照明在与 之处 。 SXJG联姻后，借助 SXJG的强项，进行 了一系列的渠道细分及开发 YC照明是金丽衢最大的照明系统供应商，其总体年销售额逾亿 活动。 元，在杭州还有一家照明设计公司 (年销售额一千余万)。目前该客 首先，工程及商业照明渠道的开发。SXJG的产品优势在于其较 户是SXJG金华区域的代理商 (义乌除外)，该代理品牌的年销售额在 强的大型工程及商场的建设上，它不仅具有较全的产品系类，更具有 一 千八百万左右。YC照明具有强大的工程操作能力和销售渠道，其 一 直专门从事工程及商业照明开发的专业团队。YC照明利用 SXJG的 在省内外重点的市政项 目、商场等都具成功的案例。然而就是这样的 此优势大力发展专业的工程公司，特别是专门从事照明工程的照明工 一 家照明企业在十多年前刚创立时还名不见经传勉强维持生计。那么 程公司、设计院等与其建立较为稳固的合作关系。在商照渠道贝0除了 它是如何在百余家的激烈角逐中胜出的呢?下面我们就对其发展情况 借助 SX3G的名气进行重点推广外，还组建 自身的销售团队重点销售 简单剖析梳理。 商照类产品，又以商业照明推广会、产品促销等方式吸引设计公司、 二 营销框架的建立： 大型终端客户参与。因为工程照明具有很强的形象宣传作用，此版块 (1)品牌选定： 的建立能大j提升品牌知名度 ，为