商场超市布局与商品陈列技巧第四章.pptVIP

2.第二磁石点 第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置：流行商品，色泽鲜艳、引人注目的商品，季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一段时间便进行调整，保持其基本特征。 3.第三磁石点 第三磁石点指的是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：特价商品，高利润商品，季节性商品，供应商促销商品。目前很多卖场根本不重视端架商品的配置。另外，有的卖场所用货架两头是半圆形的，根本无法进行端架商品的重点配置。殊不知，这些都让他们丧失很多盈利的机会。 4.第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客作刻意表达诉求。主要有热门商品、有意大量陈列的商品、广告宣传的商品等。 5.第五磁石点 第五磁石点是指位于收银处前的中间卖场。卖场可根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列的方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托卖场气氛。同时通过促销主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。 2.品种资料收集 卖场经营者详细收集每一类商品中可能出售的品种资料，包括商品的价格、成分、规格、尺寸以及包装材料等。这些资料应尽可能收集齐全，最好能分品种建立在电脑档案内，这样可以便于经营者比较分析及随时调阅。 3.品种挑选及决定 卖场经营者将品种资料搜集齐全后，应当把所有分类里的商品价格、包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合潜在市场顾客需求及卖场经营优势的商品，按其优先顺序挑出来，依次排列，挑出拟引进的商品品项。 4.商品构成决策 卖场经营的商品品种决定后，把商品的陈列面依分析判定的畅销程度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构作比较，判断在商品品项数、陈列面、优势商品、价格等方面相对于竞争对手是否有优势，并据此对商品构成进行调整。 5.商品的陈列位置与陈列排面数的安排 卖场经营者在决定单品项商品具体陈列位置和在货架上的排面数时必须遵循有关商品陈列的基本原则，运用好商品陈列的多种技术。如商品配置在货架的上段、黄金段、中段还是下段等，同时还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作以及卖场自我形象的塑造等诸多因素，只有这样才能实现卖场内商品的合理配置。除此之外，第一排的商品数目要适当，要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多，如个数过多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应的商品陈列品种就会下降，在客观上也会使顾客对卖场极力推销该商品产生心理压力，造成顾客对该商品的销售抵抗，但促销商品除外。 6.商品配置图表的设计 对于卖场来说，商品配置图表的制作是一项艰苦的工作，同时也是一项实践性和操作性很强的工作。一般来说，商品配置图表是以一座货架为基础制作的，有一个货架就应有一张商品配置图表。经营者在制作卖场的商品配置图表时，先作货架的实验配置，达到满意效果后才制作商品配置图表。商品配置图表的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、排面数、编码、售价表现在表格上即可。也有的把商品的形状画到图表上，但这些必须借助于计算机来设计，这样就对货架管理人员提出了更高的技术要求。 7.适时调整商品品种配置比例 根据消费者购买比例制定的商品品种配置，其比例并不是固定不变的，而是会随着消费者消费习惯的变化和市场供求状况的变化而改变。因此，卖场经营者需要将每日销售情况进行统计分类，定期分析商品销售情况的变化，适时调整卖场的商品配置。 第三节 卖场商品组合 一、卖场商品组合的内容 二、卖场商品组合的原则 三、卖场商品组合的优化方法 四、淘汰疲软商品 一、卖场商品组合的内容 1.商品组合的形式 2.商品组合类型 1.商品组合的形式 （1）以目标市场为基础进行组合。 商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的式样、花色、规格、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商晶的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，卖场可结合自身的情况进行选择。 （2）差异化策略。 ①经营自有商品，以示区别于其它竞争卖场； ②以率先推出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，从而带动整个卖场的商品销