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析投资分红产品的开发 陈汉生 雷键 (中国人寿保险公司湖北省分公司，湖北 武汉 430016) ［关键词］投资分红保险；市场策划；合理定位；找准卖点；风险防范 ［摘要］自 1999 年以来，各保险公司陆续推出了投资分红保险，但由于市场运作时间 短等原因，使投资分红保险在推广中存在诸多问题，如销售有误导，认识有偏差；宣传不到 位，信息不透明；覆盖面不大，占有率较小等。要想使投资分红保险在市场中全面铺开，必 须合理宣传，找准卖点；做好市场策划，积极炒作；制作好计划书。投资分红保险的推出， 是我国寿险业逐步走向成熟的标志，各保险公司应加强管理，防范风险，完善产品，使我国 寿险业再上一个新台阶。 随着寿险业的不断发展，其产品功能由单纯的保障型逐步转到储蓄保障及投资保障型 后，投资分红产品已逐步成为当今寿险市场销售的主流产品。近年来，各家保险公司采取积 极的推销措施，加大了宣传策划和销售的力度，取得了可喜的业绩。为进一步拓宽投资分红 产品的销售渠道，提高市场占有率，笔者就投资分红产品的推广谈几点粗浅看法。 一、投资分红保险推广中存在的问题 1999 年，平安保险公司在上海率先推出投资连结保险，使平安上海分公司的销售业绩 大幅度回升。2000 年以来，平安公司将此险种的销售范围扩大到国内其他中心城市，使平 安公司在 2000 年寿险总收入达到 226亿元，同比增长 26.97%，实践证明，投资分红产品的 推出，将有效地调整产品结构，加快产品转型，促进业务持续健康发展，但由于时间短，依 然存在许多问题。 1.销售有误导，认识有偏差。投资分红型险种推向市场后，各家保险公司为销售产品创 造了一个良好的展业环境，并迅速拓展市场，这无可非议。但是值得注意的是有的保险公司 (包括中介机构)在宣传推销自己的产品时，往往曲解条款内容，过分夸大产品的功能，把当 期(短期)投资收益率，说成是长远固定的投资回报率；有的只谈投资收益和红利，不谈投资 风险；特别是有个别业务人员受到利益驱动，在推销产品时，利用客户渴望资金增值的心理， 用高额期的投资收益率承诺未来的经营绩效，以蒙骗保户，致使许多消费者造成盲目投资， 冲动购买，由此产生隐患。 2.宣传不到位，信息不透明。宣传及时到位和信息披露的透明，直接关系到消费者的切 身利益，关系到保险公司的信誉。在实际工作中，由于有的保险公司信息披露不及时、不透 明，没有如实告知投保后的投资收益，投资帐户累积值以及现金领取、累积生息等红利事项， 不仅给客户在挑选产品时带来难度，难以明明白白买保险，而且给将来的给付生存金、派发 红利带来不必要的麻烦。 3.覆盖面不大，占有率较小。投资分红保险推出后，各家保险公司以其作为主打产品进 行推展并取得了较好的业绩。但是覆盖面不大、占比量较小。从幅射的范围看，主要在中心 城市或者经济较发达地区，如中国人寿开办的国寿千禧理财两全保险、国寿团体年金(补充 养老型)保险两个分红险种仅在深圳、上海、北京、重庆、长沙、武汉等大中城市及部分省 级公司的少数地区推广，还没有拓展到全国各地；从业绩看，2001 年 1-6 月，全国寿险业 共实现保费收入 643.31亿元，其中投资分红类产品保费收入为 135.42 亿元，占寿险保费收 入的 21.05%，虽然占有一定的比例，但与发达国家相比差距甚远。 二、大力开发投资分红产品 1.合理定位，找准卖点 分红保险与投资连结保险比较 表 1 项目分红保险投资连结保险预定利率有没有分红构成死差+利差投资收益身故给付约定 保险金额+红利不保证的投资账户累积值退保给付最低保证的现金价值+红利不保证的投资 账户累积值红利来源保险公司经营分红保险所得的盈余(包括利差、死差、费差等)由保户在 投保时或投保后选定投资基金，红利来源于投资基金的表现。保户风险现金价值是保证的。 退保时可领回保单约定的现金价值现金价值是非保险的。因是用保户的现金价值购买基金， 如果投资失败，退保金为零。投资风险保险公司承担投保人承担全部风险与利益核算要求所 有分红类产品统一核算单个基金、单张保单核算费用不需要向保户收取额外费用收取额外