“XXX”酒业务员培训--终端渠道建设.pptVIP

专业化的白酒终端建设 本课程目的 了解终端工作的重要性 了解专业化终端工作的几个主要内容 一、终端工作的重要性 第一阶段：饥渴型消费期 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期 第一阶段：饥渴型消费期 这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期 何谓终端 是产品在渠道的最后分销环节 是消费者直接进行购买的场所 企业品牌、产品和服务表现的舞台 获取市场鲜活信息的探头 超越竞争对手的重要堡垒 何谓终端 白酒终端的形式主要包括以下几种： 1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡 中低档白酒的消费特点 1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响； 5、要求购买便利。 影响中低档白酒销售的主要因素 终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节。也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。 终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。 也是一个优秀的销售人员成长的基石。 思考题 你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎么统计出来的？ 你负责的区域