保险业产销分离的意义、制约因素及政策建议.pdfVIP

保险研究实践与探索2011年第 12期 保险业产销分离的意义、制约因素及政策建议 ■ 魏久峰 吉立群 徐文刚 保险业产销分离 ，是指保险产品线与销售线由 主要策略，管理上的唯业绩论倾 向，片面追求保费 两个不同的独立核算的公司运 营，按照协议规定 ， 规模 。以产品为导向的经营模式必然抑制客户的有 保险公司仅负责产品研发、风险管理 、资金运用等 效需求 ，或者通过促销使客户购买了一些不适合 自 工作 ，而保险产品销售工作则由专业保险销售公司 身需求的产品；人海战术则导致从业人员素质参差 来完成 。保险业产销分离是由保险市场的内在发展 不齐，销售队伍稳定性差 ，容易滋生各种不规范甚 规律决定的，是保险业发展到一定阶段 的必然结 至不合法的销售行为 ，必然引起客户对保险从业人 果 。国际经验表明，产销分离模式是成熟保险市场 员的不认同和销售行为的反感 ；片面追求保费规模 健康稳定可持续发展的成功模式 。 的管理理念则使保险业长期陷入价格竞争泥潭 ，并 且成为保险公司分支机构违法违规经营的源头，直 一 、 保险业产销分离的意义 接扰乱了正常的保险市场秩序。实施产销分离后， 中国改革开放三十多年的经验表明，任何一个 由专业销售机构承担保险产品销售工作 ，可以提升 蓬勃兴旺、发展成熟的行业都是建立在完整的产业 市场交易效率 ，促进承保理赔信息对称，有效整治 链基础上的，没有专业化销售服务渠道的支持，不 销售误导 ，进一步挖掘市场真实需求 ，这不仅符合 实现行业 内的 “产销分离”，再好 的产 品也无法真 现代化大生产和现代企业发展的要求 ，也顺应了世 正得到消费者的了解和认同。家 电、汽车等行业 ， 界保险业发展的大潮流 ，对于促进我国整个保险业 正是由于建立 了从上游配套企业到下游销售企业完 转变发展方式具有重要意义。 整的产业链，得益于 “产销分离”的专业化分工 ， (二)有利于提高保险公司经营管理水平 其产 品成本逐渐下降，服务水平同步提高，最终得 由于历史的原因，我国的保险公司 目前多是大 到了广大消费者的认同，行业发展走向了成熟 。高 而全的企业组织架构形态 ，但是现行的保险公司组 速发展但仍处于初级阶段的中国保险业 目前也面临 织形态和运行机制已经越来越不符合保险市场的发 一 些行业难题 ，例如行业发展方式粗放 、保险产品 展需要 。从保险公司内部管理和 日常运行来看，近 创新不足同质化严重、保险公司销售竞争激烈成本 几年保险公司业务和队伍发展均遭遇瓶颈 ，究其根 持续上升、侵害保险消费者利益 的情况屡禁不止 、 本原因乃是大而全的组织形态逐渐不适应专业化市 保险消费者实际需求得不到有效满足等。分析这些 场分工的趋势。保险公司疲于应对市场一线的销售 问题产生的深层次背景 ，保险业产业链不健全是根 竞争 ，没有精力做好产品研发、核保核赔等本分工 本原因，而推进保险业 “产销分离”则是实现 中国 作 ，业务经营的短期性特点十分明显。保险公司将 保险业行业、企业 、消费者多方共赢的必由之路。 销售工作剥离后，可以将更多精力专注于产品线、 (一)有利于推动保险业转变发展方式 管理线和服务线 ，不仅可以降低销售成本、提升管 当前保险业发展方式仍然较为粗放 ，主要表现 理水平、提高经营效益 ，还有利于解决公司内部产 在销售上 以产品为导向，队伍发展上以人海战术为