提升“三力” 持续发展——关于提升核心竞争力、软实力和可持续发展能力的思考和实践.pdfVIP

Banker’sForum 立足长远发展，着力在以下三个方面进行了探索 答 ：一是我们重点要卖什么产品，二是如何使想 和实践，促进 了 “三力”的提升。 卖的产品能够有效地卖出去。回答第一个问题可 以从产品对客户的粘性 、产品的盈利性 、产品的 (一)注重效能提升 风险特征三个维度来考虑。综合这三个方面，可 “效能”的概念，与 “效率”、 “产能”、“投入 以大致判断出一个产品的效能。而越是高效能的 产出”等概念有着密切的联系，但其 内涵又更加 产品，就越是我们需要重点拓展的产品。回答第 丰富。简单来说，能够选择合适的目标，并以有 二个问题要考虑两个方面 ：一是我们重点想卖的 效的方式实现 目标即可以称为有 “效能”。因此，“效 产品是否是客户所需要的产品。这需要我们能够 能”追求的是正确 目标和有效方式的统一，强调 基于产品寻找到有需求的目标客户，做到精准营 效率和投入产出，是过程与结果的统一。我们认为： 销。二是我们重点想卖的产品与同业相比是否具有 提升效能，本质上强调的是内涵式发展，其不仅 竞争力。这需要我们加强重点产品的竞争力管理。 是破解当前发展瓶颈的关键之举，更是提升 “三力” 基于上述考虑，2012年初，江苏省分行按照效能 的重要内容。近年来，江苏省分行重点从客户、产 高低对产品进行了梳理分类，针对所确定的公司 品、渠道、资源、管理五个维度来推进效能的提升。 业务的六大重点产品和个金业务的八大重点产品， 围绕客户效能，我们认为 ：“做客户”从 目标 逐一梳理 目标客户或客户群，有意识地进行产品 上看，一是通过扩大客户基础，为业务的持续发 定向营销，加大拓展力度 ；同时，注重加强高效 展提供支撑 ；二是通过客户的维护和 “深耕”，提 能产品的竞争力管理。 高其对银行的贡献。因此，要提升客户效能，必须 在资源效能和管理效能方面，江苏省分行也 将存量客户与新增客户并重，并能在有限资源的约 明确了努力的方向，并制定 了具体的效能提升措 束下达到两者之间的平衡。对于江苏省分行而言， 施，持续加以推进。 一 方面围绕扩客户，在提高客户拓展的效率和投 入产出上求突破，包括客户的批量化拓展、公司 (二)建设专业序列 客户向下拓展、个人客户坚持中高端客户战略等 ； 2010年 ，在纪念建党 89周年暨创先争优表彰 另一方面围绕存量客户，在提高客户忠诚度和客 大会上，肖钢董事长在发言中指出 ：“我行专业技 户贡献度上求突破，包括完善客户分层营销服务 术序列还没有完全立起来，专业序列建设和专业 体系、努力增加银行在客户的业务份额 比例和产 人才培养开发的力度需进一步加大。要通过合理 品覆盖率等。 授权，激励到位，畅通发展，塑造一支素质精 良、 围绕渠道效能 ，我们认为， “做渠道”从 目标 数量充足、结构合理的专业人才队伍。”应该看到， 上看，一是要提高渠道的产能，二是要提高渠道 越是复杂的决策体系，越是复杂的业务，就越需要 的竞争力。对于江苏省分行而言，要提升渠道效能， 依靠专业人才的支撑 ；而专业序列是金字塔形的， 当前重点要着眼于以下几个方面 ：一是优化网点布 专业序列建设对于拓宽员工职业生涯发展通道有 局，二是加强全功能网点建设，三是优化网点人力 着十分重要的意义。 资源配置，四是持续优化网点业务流程，五是完 专业序列建设的难点在于两个方面 ：一是如 善网点管理机制。此外 ，随着信息科技的快速发展， 何建立专业序列的授权体系。对此，应明确专业序 银行打造电子渠道竞争力的战略重要性也正在 日 列的责、权 、利 ：“责”是指让专业队伍所做的工 益凸显，因而，应从现在就开始将电子渠道建设与 作真正体现中行的核心竞争力 ；“权”是指将专业 物理渠道建设并重，打破电子渠道仅仅发挥单一 决策的授权从 目前行政授权体系中分离出来，赋予 产品作用的局面。尤其是在物理渠道偏少的地区， 专业人才相应的决策权 ；“利”是指打破现有的薪 更要大力发展电子渠道。