突破大项目中的多重客户.pdfVIP

3 丁R厂J 任已丫韬略 方法 编者按 : 策略销售其 实就是 制定销 售策略 的思路 方法和逻辑 上期我们邀请 崔建 中老师探讨 了如何做 一个指 引我们 去看待 项 目的地 图: 55 0 ( 单一销 售 目标 ) 是从 方 向的角度看项 目, 漏斗是从过程 的角度看项 目, 角色是从 人 的角 度看项 目, 这就是结构化 的分析 此后 几期我们将会连 续刊载 对策略销售 六要素 ( 影响 采购 的各种客 户 角色 每 个角 色的反应模 式 结果与赢 实力与风 险 理想客 户 销售漏 斗 ) 的结构化分析 , 帮助制 定 出正确 的销售行动策 略 突 破 大 项 目 中 的 多 重 客 户 . 文/崔 建 中 , 销售专 家 项 11 之 所 以义 杂, 是 因为参 , 的角 这位 老 大迪常做这样 儿件 串: 在纷繁 复杂 的大项 目 大 色太多. 协个人的层 次不同, 想法 拍 板做 鼓 终 的采购 决 定 : 人 多数 梢 销 售 中 , 销 售 人 员 不 同, 利益不同 . 吏要命 的足这些 人之 传 都认 为五祥冬拍 板定案 的是总裁 或 扦 炭 间还 会封!互的 牛争和 博弈 , 这 又把 情 况 巾1之. 几实 . 了又然很 多 日候 是 总裁或 者 常 常会遇到各种 类型 推 向J 棍沌 策 味l 长最 后签 补, 仁}足六 }川故决策 的,,丁 的角色扮演 , 下一步 但是 , 站 在 销 傅 人 员的角度 . 这 事 能是 一位 副总裁 这 时般 , 副 曾裁 才 足 是 该 去 打 听 E B 的喜 万万 混 沌 不得 , 销 传 人 员是 销 售这 部 大 日弓, 而 耳是 曾裁或 者 .粉 l} 长 好 呢 , 还 是 该 讨 好 浅 的导演 , 他 必 须清 楚每 个角 色 的职 责 控 制 开销 : 他 制 定预算 , 1,d 时也能 U B ? 走 错 一 步 , 都 和 作用 . 来 不得半 点 含糊 听 以, 分 清 突破 预 算 , 别 人都没 这 寸 习l 这 提 醒我 有可 能让项 目夭折 角色的作用至关重要 f门, 们t 为{)七! ;关i苟 . 女J!果你想 i 卜齐厂 }{{吏 只有清楚分析 了各类 角色 分 类 有很 多种方 法 , 策略钾J 售 多 的钱 . 只有找 l二I亏这 位 { 兄, l 七他 f飞勺人 角色 , 才能正确 制定 的分 类 标准 是 客Jh 在 采购 中 的不同作用 找 J 也J !找 和影 响 方式 . 炸据 此 分 为 四类 : 川亏 拨 款授 权 : 凡事涉 及钱 的 }一 这 老 出策略销 售