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对外工程承包业的国际商业谈判 _文 I黄雪莹 关【键词】国际工程 ，承包合同谈判 ，问题及对策 随着全球经济一体化的深入发展和国家 亿美兀 。 工程承包国际商业谈 “走出去”战略的进一步实施，国内的广大建 与此同时，我国企业对外承接的工程项 存在的问题 筑施工企业纷纷大胆地跨出国门、奔赴海外 目的规模和档次也在不断提升，大中型项 目 承按工程项 目。由此，我 国对外工程承包业 所占比例越来越大。近几年来，我国国际工 近年来，我国对外工程承包业¨日 获得了迅猛的发展，业务规模 日益扩大，国 程承包的市场范围得到了逐步扩展，中国施 累累，然而，在一个个光鲜瞩目的业 际竞争力显著增强。 工队的足迹已遍及到世界200多个国家和地 对外工程承包企业的合同谈判状况 来自国家商务部的数据显示，2010年 1 区。据美国 《工程新闻纪要》(Engineering 堪忧。承包合同的国际谈判仍是制 至4月，我国对外承包工程业务完成营业额 NewsRecord)2009年统计，我国共有 50 夕工程承包业发展的瓶颈。 230．8亿美元，同比增长28．7％，其中4月完 家施工企业进入了 “全球最大225家国际承 目前，我国对外工程承包企业 成营业额 65馏亿美元，较上年 同期增长 包商 (Top225InternationalContractors)” 判方面存在的主要问题有 ： 19．4％；新签合 同额 366．4亿美元。截至 的行列，占据了约四分之一的席位。这表明， 首先，谈判意识比较薄弱。不 2010年4月底，我国对外承包工程累计完成 中国企业已经成为国际工程领域中的一支强 标心切，无视合同谈判的重要性，砖 营业额达 3638亿美元，签订合同额为 5969 劲力量，并处于十分重要的地位。 准备谈判，也不利用谈判机会转移 32 经济导刊2010／10 商业经济评论 护自身权益，只是一味地 向业主妥协让步， 低也是导致我 国企业与海外许多大中型工程 承包企业自身的技术能力、财务状况、风险 将合同权利拱手相送，令合同谈判流于形式。 项目无缘的重要因素。 承受力、谈判期望、谈判人员的背景等。第三， 结果，在承包合同的履行过程中，常常会使 方案准备。谈判方案是谈判团队的作战纲领， 自己陷入十分被动的局面，轻者微利、“零” 对整个谈判过程起着指导作用。从形式上看， 如何提高国际合同谈判的 利施工，重者被精明的业主素以高额的赔偿 谈判方案应简明扼要，便于记忆。从内容上看， 成功率 费用，甚至招致业主方的恶意欺诈，保函不保、 谈判方案应列明谈判的 目标、内容和策略， 工程款难以收回，损失惨重。而此时，由于 对谈判中的可控因素和常规事宜应尽量安排 合同中又少有保护己方的条款，承包企业也 如何保证 国际工程承包合同谈判高质有 得详细一些，而对那些无法预知的随机事项 只能欲诉无由、欲索无据、自食苦果。 效地实施已成为我国对外工程承包业的一个 则需留 一定余地，以供谈判人员依形势而 其次，谈判质量不高。尽管部分承包企 难题。对外工程承包企业急需采取相应的对 随时做出变化调整。第四，心理准备。“唇枪 业已对合同谈判给予了关注与重视，但下述 策以指导合同谈判的进行。具体而言，我国 舌战”之前，谈判人员应做好充分的心理准备。 情况仍然不断地在国际工程承包市场上发生 对外工程承包企业应做到有以下几点 ： 只有心中有底，才不会畏首畏尾，临阵而乱。 着