国产硒鼓市场及B2B、B2C营销分析.pdfVIP

第2010年第 12期 商 业 经 济 No．12，2010 (总第363期) SHANGYEJINGJI TotalNo．363 文【章编号】 1o09—6043(2o10)12—0095—02 国产硒鼓市场及B2B、B2C营销分析 李国瑞 (哈尔滨商业大学 ， 黑龙江 哈尔滨 150028) 摘【 要】 目前，国产硒鼓市场销售主要是B2C模式。在全球经济一体化的背景下，非常有必要采取B2B与B2C相结合 的营销模式，创新营销体系，通过价值加品牌的二元思维，打造硒鼓企业、组织市场客户、个体用户三方共赢的具有核心竞争 力的国产硒鼓营销渠道，实现企业的长远发展。 关【键词】硒鼓企业；B2B；B2C；营销策略 中【图分类号】F640 [文献标识码】B 一 硒鼓企业一终端用户(路径 1)，硒鼓企业一中介组织一终 、 国产硒鼓现状及B2B、B2C 端用户(路径 2)，硒鼓企业一组织市场一终端用户(路径 硒鼓又称感光鼓，是激光打印机的核心部件，它集中 3)。路径 1中，硒鼓企业采用B2C营销策略直接面向个体 了打印机中70％以上的成像部件 ，决定了打印质量和使 用户，通过市场细分针对不同的顾客群体采取不同的对 用者的费用。B2C(businesstocustomer)指企业到顾客的营销 策，以及相 同的品牌策略。路径 2中，硒鼓企业通过经销 模式，B2C企业顾客数量较多，单个购买者购买数量较 商、代理商等中介组织将产品销售给最终用户，这一路径 少 ，不同区域间文化 ，品位和价值观的差异显著影响消费 也是硒鼓企业 目前采用的主要营销渠道。 者对其产品和服务的感知和评价，消费者购买决策多为 该路径 中B2B营销非常关键 ，中介组织的好坏直接 非理性行为。B2B(businesstobusiness)营销指对商业企业， 影响企业的市场份额及品牌形象。终端用户将通过 自身 政府和其他非营利机构销售的商品和服务再次销售给其 体验，在硒鼓需要更新时选择臆想中的理想品牌。路径3 他的工业客户。这一营销模式多适用于具有材料和部件 中，硒鼓企业通过B2B营销将产品销售给产业企业，产业 特征的工业品。 企业顾客数量较少，但购买量较大，购买过程较理性，彼 2O世纪8O年代我国打印耗材行业开始发展，目前已 相对成熟。我国硒鼓等通用耗材在国际已被很多用户认 可，但在国内市场 占有率竟不到 10％，利润空间小，品牌 知名度与美誉度较低。硒鼓等通用耗材企业虽通过低成 本战略保证了产品的适尉眭能和低廉价格，但市场占有率 还不及原装耗材的 1，3。价格战可以在短时间内取得市场 份额，但没有深入人心的品牌及完善的营销体系就很难 持久。目前我国涌现了像天威、莱盛、洋帆、格之格等一批 知名品牌，由于很多企业前期运作主要依托 OEM(贴牌营 销战略)，企业很少有 自己完善的市场营销体系，且大多 数的企业仍主要依托B2C营销模式。不可否认，B2C营销 国产硒鼓市场系统图 在面对个体用户时非常有效，但