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傳銷實務制度的探討 覃　怡　輝 中央研究院中山人文社會科學研究所副研究員 台北市(11529)南港區研究院路二段128號 E-mail:yhchin@gate.sinica.edu.tw (02)2789-8149 摘 要 　　「傳銷」是一種十分新興的行銷方式，它的許多特點，正好和傳統的行銷方式相對，因此對許多人產生了高度的吸引力。但是，當人們從事了傳銷之後，才發現傳銷也並不是那麼容易就能成功，也不是那麼容易就能賺到錢。為探求問題的癥結，作者搜集了各傳銷公司的創業資料袋，以歸納分析傳銷公司的產品及其獎金制度，而將其制度從其形成、模式、特質、限制等各方面予分析說明，並提示獎金制度在初級獎金和高級獎金的可能設計方向。「傳銷」不但同時具有私人部門四種所得來源的特性，同時也具有最濃厚的社會性功能，其主要關鍵即在於由傳銷商所各自建立的「銷售網」，因此政府應以法律明文規定：此「網」乃是創造者的一種智慧財產，應該予法律上的必要保護，以充分發揮其所得保障的功能。 關鍵詞：傳銷、獎金制度、老鼠會(金字塔方案)。 ────────────────────────────────── * 本文承國科會補助，計劃編號NSC-84-2411-H-001-012，並承許多傳銷公司 免費致贈創業資料袋，特此一併致謝。 傳銷實務制度的探討 一、「傳銷」的意義 所謂「傳銷」，它的英文名稱是 multi-level marketing，簡稱為ＭＬＭ，它的中文直譯名稱，應該是「多層次行銷」。但是，依學者(吳水丕，1993:62-70；林訓民，1994:114-115)的定義，ＭＬＭ中雖使用了marketing一字，但它並不是一種「直效行銷」(direct marketing)，而是一種「直接銷售」或「直銷」(direct selling)；因為前者是指運用各種不同的廣告媒體，以與消費者直接接觸的郵購、目錄銷售、電話銷售、電視銷售和電子銷售等，而後者則主要是指人員的直接銷售。雖然如此，但是它是屬於「無店舖銷售」(non-store selling)的範圍，殆無異議。基本上，若將multi-level marketing (MLM)翻譯為「多層次直銷」或「多層直銷」，也甚為達意，然而，因為在「多層次直銷」中，其最重要的特徵就是其上下線傳銷商之間的「薪火相傳」；它要「傳」些什麼呢﹖直截了當的說，就是要「傳」公司或組織共同的價值和觀念，「傳」公司產品的相關知識，「傳」有關銷售的知識和技巧等。因為必須先能「傳」，然後才能「銷」，所以，將MLM翻譯為「傳銷」，可說是已達到了信、雅、達的三種境界。目前，官方和坊間的許多文獻，在「傳銷」的前面再加上「多層次」的形容詞，雖能更強調其特性，但畢竟是一種贅詞。 　　基本上，因為「傳銷」就是一種「多階通路」的人員訪問銷售或人員直銷，因此它和沒有階數或有限階數的人員直銷是有所不同的。例如，所謂「零階通路」，就是生產者生產了產品或傳銷公司取得了產品之後，由生產者或公司自己或其員工把產品拿到市場上，直接銷售給消費者，這就是最原始、最純粹的、沒有層次的人員直接銷售。以後，如果生產者或公司將所生產出來的產品，不再由自己或其員工去銷售，而是經由另一個獨立的一個層次的銷售人員去銷售，那就是「一階通路」；如果經過兩個層次，就是「兩階通路」；經過三個層次，就是「三階通路」；最後，如經過無限多個層次，就是「多階通路」(吳水丕，1993:103)。在數十年前，當「傳銷」方法被提出來之後，以後，它之所能逐漸開始流行，主要是因為它的確能解決現代市場經濟中，商品在流通上所面臨到的一些新問題。在現代，由於科技的進步和大規模的生產，商品的生產成本雖然都已十分低廉，但是商品的流通和銷售，還是不能順利的進行，其主要的原因，就是由於生產者和消費者之間存在著以下兩種問題。 第一個問題，是關於生產者和消費者之間的對立性問題。在市場的交易行為中，因為在需求者或消費者的一方，他們選購貨物所設定的主要標準是「價廉物美」，而在供給者的一方，他們供給貨物的最大動機是追求「最大利潤」。因此，站在消費者的立場看，會覺得商人是為富不仁，一心只想追求「暴利」；而站在供給者或商人的一方，他們看一般消費者，則是一群喜新厭舊、愛貪小便宜的刁鑽之輩。因此商品的需求者（即消費者）覺得對方唯利是圖，商品的供給者（包括生產者和行銷者）覺得對方貪心無饜；他們之間的立場往往是矛盾的、對立的，很難求得理性的和諧。這種供給者和需求者之間的矛盾和對立，也同時出現在生產者之中的僱主(employer)（資方）和受僱者(employees)（勞方）之間。當企業的規模很小時，企業不必僱用任何人，此時企業主的就業地位是「自僱者」(self-employed)，不