(营销资料）房地产销售客户分析技巧 40页.docVIP

房地产销售客户分析技巧大全 房地产销售技巧（1.目录） 一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 n 2．感情冲动型 n 3．沉默寡言型 n 4．优柔寡断型 5．喋喋不休型 6．盛气凌人型/ 7．求神问卜型 8．畏首畏尾型 n 9．神经过敏型 n 10．斤斤计较型 n 11．借故拖延，推三拖四 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 2、年轻夫妇与单身贵族 3、中年客户 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 3．直接强定 4．询问方式 5．热销房屋： 6．化繁为简： 7．成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1．断言的方式 很自信地说话 2．反复 3．感染 4．要学会当一个好听众 5．提问的技巧 6．利用刚好在场的人 7．利用其他客户 8．利用资料 9．用明朗的语调讲话 10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持 四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯 2．销售员类型的划分 1) 杞人忧天者 2）让步者 3）怯场者 4）厌恶推销症者 5)电话恐惧症者 6）本能的反对派 五、如何处理客户异议 1．分担技巧 2．态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的