“三力”搞定销售.pdfVIP

藤MARKETlNGwORLD 亭 安徽财经大学商务学院 王唤明 销售 ，成为许 多企业和 营销 客户 心理 和 行 为 的能力 。影 响力 要介绍企业和产 品时 ，说 服客户 人 员 的 “瓶 颈 ”，优 秀 的销 售人 员 分 为 权 力 影 响 力 和 非 权 力 影 响 接 受该产 品。因此 ，良好 的语 言 能够让企业 的产 品在赢得 眼球 与 力 。其 中 ，权力影 响力取决 于职 表现力是优秀推销员的重要条件 市场 的同时赢得美誉 与 口碑 。对 位 因素 ，是指销售人 员在企业 中 之 一 。 于优秀 的销售员 ，一般都是通过 担 负一定 的职务 ，同时具有与职 良好 的语 言表现力是指 ：① “三力 ”销售 的 ，一是影 响力 ，例 务相应 的职权而产生 的一种支配 清晰简洁 。销售人员运用 的语言 如 良好 的演讲 能力与产 品演示技 力量 ；非权力影 响力完全取决于 应清晰 、简洁 、朴实 ，且准确适 能 、善于倾 听客户 的想法 、与客 销 售 人员 自身 的经 历 、品格 、知 度地表现 自己的思想 。客户 的时 户 和潜 在 客户等 进 行 有 效地 沟 识 、才 能 、气质和业绩 等 因素 ， 间往往是有 限的 ，简 明扼要地将 通 、通过说服和劝勉等对客户施 是通过 自身 的 良好素质和言行对 问题描述清 楚 ，是语 言表达 的基 加影 响 ，拿 到定单 ，从而实现 自 客户产 生 的一种精神支 配力量 ， 本要求 ；②说服力 。说 服顾 客 ， 己的 目标 与理想 ；二是人脉力 ， 具有 自然性 、内在性和扩 张性等 不仅 需要较好 的语 言技巧 ，更重 优秀 的销售人 员能够通过培育人 特 点 。而对于销售人 员而 言 ，对 要 的是抓住顾 客 的切 身利益展开 脉 、经营人脉来促进产 品的销售 ； 客户 的影响力 主要来 自于非权力 说服工作 ，即 “换位思考 ，站在 三是学 习力 ，是一种个人 的竞争 影 响力 。销售 人 员在对 客 户 施 加 客户 的角度 ，说 自己的话 ”。 能力 ，是通过不断 的 、不 同形式 影 响力 的过程 中，除 了具备相应 二 、人脉力：销售 的关键 的学习来增强对产 品和消费者 的 的知识 、让人愉悦 的品行及充分 销售人员需要 累积其 “人 脉 了解 ，从而更好地销售产 品。 运用各种销售技巧外 ，语言 的运 存折 ”，扭转命运 ，因为人 脉具 一 、 影响 力 ：销售 的原 动 力 用 能力和 理解 他 人 的能力 是 其应 有神奇效益 。对于个人来说 ，专 所 谓影 响力 ，就 是销 售 人 员 具备 的基本素质 。增强语 言表现 业是利刃 ，人 脉则是秘 密武器 。 在 与客户 的交往 中 ，影 响和改变 力 ，可 以使销售 员在工作 中，需 一 方面要拓展人脉 ，注意人脉 的 22 饲料博览·管理版 2008年第12期 ENTERPRIsEcuLTuRE圈 文／涂方根 企业文化是企业在长期经营 惯 的行 为方 式 的总和 。企业 文 化 移 、不可剽窃 的特 点 ，就像企业 管理实践 中形成 的使命 、愿 景 、 对企业经济指标 的直接贡献是有 的核心竞争力 “偷不去 、买不来 、 企业文化建设的 价 值 观 、经 营理念 、宗 旨、管 理 限 的 ，甚至 可 以说 是 微 乎其 微 拆不开 、带不走 、溜不