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判断角色的倾向性 相信一个人与怀疑一个人 对只说好的人 对只说坏的人 如果客户不理你 想想他为什么 多个角色一起考虑 推断永远只有50%的正确 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 分析角色权重 位置、权利与项目影响力 技术影响力和决策影响力 决策者懂与不懂 决策者对项目的重视度 董事长与总经理的关系 角色间的对立关系 部门间的对立关系 老项目的关系影响 项目在企业的地位与决策领导的层面 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 约见角色 业务约见，让人感到正规 朋友介绍，缩短彼此距离 关系约见，忌以上压下 约见开始，相处在后 宴请的形式很多样 拉近距离有很多方法 最终的目的是要发展内线 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 公关技巧 给人一诚实的感觉 换位思考，让他感动 不一定花很多钱 投其所好 一定让他感到受重视 巩固关系 多方认证关系的巩固度 承诺不要含蓄，注意火候和时机 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 区分推断与事实 推断与事实很容易混淆 靠推断很容易丢失项目 推断一般较理想化 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 推断的确认 为什么有疑问 为什么帮与不帮你 套话的艺术与风险 多方推敲与印证 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 几种需要注意的角色 老油条 嫩黄瓜 太随便 好好好 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 接触高层 接触的越高，费效比会越高 最基本的感性认识 得到真实的需求和信息 为什么拖来拖去 找关系并不是万能药 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 取得客户信任 关键的问题绝对不能说“不能” 不关键的问题适当诚实一些 明摆着的问题千万别撒谎 从他的角度多提些建议 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 知彼知己 必须有内线，否则只有挨打 对手有内线，就无秘可保 自己内线的利用 利用敌人的内线 获取对手客观资料 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 制定销售策略 正确的信息齐全的信息 发挥群体的智慧 要不断的分析来调整策略 在执行中不断调整策略 多个备选方案 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 打击对手 不直接攻击对手 关键问题不能马虎 提前设圈套，并想想识破的风险 造谣的艺术 递话的技巧 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 巩固已有成果 不观点有针对性，最好是对手的死穴 观点最理想的结果是成为选型标准 客户认识空白期是灌输观点的最佳时机 需要多次多层面强调 吹风的技巧 标准不能太白了 避免过火的行动 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 报价策略 报价应当具有双方可认同性 报价是打击对手的重要武器 报价是一种策略 设置报价陷阱和避免报价陷阱 避免限于价格战 报价需要分析降价的余地和可降价的空间 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 降价策略 降价的理由 降价对方必须付出 退让的尺寸掌握 大幅降价防止价格信任危机 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 侃价要够 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 卖主13万元想卖船，买主17万元想买船 结果一： 卖主：16万元 买主：15万元吧 卖主：可以,成交 买主：成交！ 卖主：答应太痛快了，是不可以卖16万？卖便宜了 买主：15万元，还可以降。买贵了 双输 结果二： 卖主：18万元 买主：不行，13万 卖主：太便宜了，我让让，16万 买主：16万元，不行不行，14万 卖主：开玩笑，你到外边打听打听，14万元买船？！15.5万元，不能再便宜了 买主：我再加一点，15万元，要卖就签合同 卖主：我请示一下。 卖主：这样吧，赔点就赔点，我急着用钱，必须一次付款 OK，双赢 喜欢但是不信任 选型标准是别人提供的 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 项目失控的信号 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 项目失控的信号 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！ 单子是怎么丢的 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！ 单子是怎么赢的 提高 原理 入门 环境 销售入门 技巧 “我成功的秘密相