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维普资讯 本土保卫战的六大秘笈 波士顿咨询公司 (BCG)麦维德 (ArindamBhattacharya)／文 根据 《经济学人智库 预测 ，到 须具有以下特质：能理解这些矛盾与 务加入其服务行列。2002年，它将银 2010年，新兴市场将 占到全球GDP的 机遇，能建立正确的业务模式解决实 行分行开到广大的商店 网络中，人们 45％，以及GDP增长的60％。中国、印 际问题。 可以在那取钱、存钱和汇款，以及申请 度、东盟等市场都变得愈发重要，但这 我们研究后 ，找出在新兴市场成 贷款。 并不意味着这些市场将 自然地归属本 功者与失败者的六大区别如下： GrupoElektra独特的服务赢得了 土企业 ，他们必须面对跨国公司来势 ◆能否适应本土需求 传统银行忽视的客户群 。今天，这一 汹汹的挑战。 ◆能否创新业务模式克服本土挑战 客户群是Elektra业务的重要部分 。 跨国公司无论在实力还是经验上， ◆能否使用最新科技 BancoAzteca从一开始就以40％的年 通常都更胜本土企业一筹，但也并不 ◆能否受益于低成本劳动力并且 增长率增长。到2007年第三季度 ，该 总是大获成功。Yahoo15~DeBay在中国 克服技术人才短缺 银行已经拥有770万储蓄账户,D8oo万 市场上就因百度与淘宝的抵抗而止步。 ◆能否快速扩大规模 贷款账户。 许多西方汽车制造商在印度试 图建立 ◆能否保持长期超高速增长而不 业务，也步履艰难。NEC和松下退出 出现内耗 创新业务模式 中国的手机市场 。日本零售商八佰伴 当跨国公司面临 “不能克服的障 放弃了其在中国的运营。 适应本土需求 碍”时，本土巨擘已经将障碍转换成增 本土保卫战的胜利者 ，即那些本 长和竞争优势的 源泉。这些业务模式 六大秘笈 土巨擘一个共同的特点就是深入了解 也许不是革新性的，但适应市场和消 在我们看来 ，太多的跨国公司未 本土市场。 费者行为。 能与时俱进，其经济体战略往往基于 许多跨国公司通过进 口在发达市 例如中国的在线旅游预订机构携 过时的预测，总是简单认为这些市场 场已经证 明成功的产品和服务到新兴 程，没有采用其西方前辈orbitz和 “落后我们的本国市场x年”，或者复制 市场竞争，结果发现这并不成功。相 Travelocity的业务模式，而是很早就 本国业务模式即可在快速发展的经济 反，本土巨擘经常创新现有的方法 ， 认识到，中国的客户因不信任感而不 体市场获得成功。 创造更加符合本土市场需求的产品和 愿意参与电子商务。 事实上，中国市场肯定不是看起 需求。 即使在今天，携程大概70％的收入 来那么简单，印度市场也一样。在这些 墨西哥零售 和金融服务 巨头 仍来 自于线下销售，主要由呼叫中心 市场上，既有大量的人靠土地吃饭，又 GrupoElektra就是一个典型的例子， 的人工服务为客户下订单。 有不少人 已经用上现代的移动通讯。 他们的成功来源于满足了每 日生活费 携程也改变了在主要门户网站进 在这些市场上，华丽的宝莱坞电影工 不足10美元 ，、也没有银行账户的客户 行线上广告的战略，而是采用销售人 业与复杂的宗教、社会