(营销资料）狼性销售6大技能 83页.pptVIP

1、异议表明顾客有购买欲望 2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由 3、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 4、异议视为顾客希望获得更多的讯息 5、不可用夸大不实的话来处理异议 1、善于察言观色 2、重点强调产品的价值 3、巧妙的让价策略 4、客户利益的满足 5、产品核心技术展示 1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质及荣誉的展示 4、企业品质 5、个人承诺及保障 1、客户关心的售后服务条款重点说明 2、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户 3、大客户售后服务评价 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现 1、利用自己本身的独有特征 2、利用产品的独特成份 3、利用自己公司的独特优势 4、利用付款方式的差异点 5、利用售后服务的差异点 1、把产品带来的好处说足 2、把客户没有使用产品的痛苦说透 3、客户正在使用同类产品价格分析 4、在使用同类产品的品质分析 5、同类产品售后服务分析 1、恭维认同客户的权限 2、先解决客户权限内能确定的问题 3、通过征求客户意见，取得与决策关联人联系 3、通过征求客户意见，取得与客户领导联系 4、建议领导与客户领导直接沟通 1、认同客户的异议，并表示感谢指导2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取多次面谈沟通的机地，改变客户印象4、处理一至两个客户最关心，但一直未解决的问题5、寻借领导的口重塑你的形象 1、客户询问交货期限 2、客户询问付款方式 3、客户询问销售服务 4、客户询问价格反复讨论 5、客户要求承诺 6、对销售人员态度明显友好 7、反复提一些已答复或已弄清的问题 定义： 是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式 优势： 1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来 关键： 1、对性格比较随和及老客户用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户 需求 　 定义： 是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法 优势： 1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求 关键： 1、销售对机会成熟时可用 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求 定义： 是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法 优势： 1、可以提升客户对产品或服务的信心 2、可以体现产品或服务的竞争优势 关键： 1、决断性不强的客户可用 2、对产品或服务有信心基础的客户可用 定义： 是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法 优势： 1、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神 关键： 1、老客户转介绍客户可用此法 2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法 定义： 是指销售人员将整体要求化为小点要求逐一促成交的方法 优势： 1、可以减轻客户成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥 关键： 1、客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法 2、成交气氛紧张，客户心理压力较大时可用此法 定义： 是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法 优势： 1、可以快速打消客户的顾虑 2、提升产品或服务的性价比 关键：客户对价格有异议时可用 客户对价格底限很远时可用 定义： 是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法 优势： 1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议 关键： 1、客户对产品品质有异议可用 2、客户对供应商要求标准较高时可用 黄金服务致胜九大法则 1、提供及时高效的产品销售服务 2、巧妙处理客户投诉意见 3、主支帮助客户拓展事业 4、关心及帮助客户家人 5、要履行对别人的所有承诺 6、不回答客户“不知道” 7、邀请客户参加公司活动 8、定期做好客户回访 9、组织举办办客户联谊会 1、您的见解真的很独特2、您真的让人很佩服3、感觉跟您学到了很多4、您非常专业5、我可以经常向您请教吗？6、如果早点认识您就好了 1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同 1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3