(营销资料）销售业绩倍增方法与途径 82页.pptVIP

双赢的态度 良好的技能令你更具效率 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变能力 满足客户的需求-----陈述利益 陈述利益 益处与特性 特性:产品或服务的特有特征 益处:它能给客户带来什么,它给到客户最明显直接的利益 记住产品特性是事实,不是观念和判断客户购买的益处和利益不是特性 产品的特性和益处 特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的 益处 对产品的优点 对客户的价值 满足对客户的需求 对不同的人是不同的 特性与益处的判断题 手提电脑是奔腾5处理器,160G的硬盘 这只钢笔是存墨器与笔杆分离的结构易于加入墨水且保持干净 我们这款汽车采用了ABS系统 这种抗皱保湿乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功效,能防止皮肤衰老. 练习和讨论 请列出我们在销售的卷烟,特性和利益是什么 三，完善客户沟通工作 秀才买柴 一个秀才去买柴。他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。?　　???? 秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”?　　意思是：你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟大而火焰小，请减些价钱。?　　卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是，担着柴就走了 父亲：真搞不懂我那个宝贝儿子，他从来不肯听我说话。 朋友：你是说，孩子不听你说话，所以你不了解你的孩子？ 父亲：是啊 朋友：你是说要搞懂一个人，是要他听你的话，不是你要听他的话？ 父亲：对，没错！我是过来人，我很了解他的状况。我唯一不了解的是他为什么不听我说话！ 沟通的技巧 高效的聆听技巧 赢得信任的面谈技巧 投诉处理技巧 利用人的性格沟通 言下之意,弦外之音 游戏二：“悄悄话” 我没说他偷了我的钱。（我确实没这么说） 我没说他偷了我的钱。（我只是没说，可是我暗示过） 我没说他偷了我的钱。（我说的不是他，而是其他人） 我没说他偷了我的钱。（可是他拿了） 我没说他偷了我的钱。（是别人的钱） 我没说他偷了我的钱。（可是他偷了我其他的东西） 聆听练习——弦外之音 语 意 心 意 Ａ．你说的当然也很有道理 Ｂ．我无权决定 Ｃ．照公司规定的话是不能同意的 Ｄ．在这种情况下我通常不会同意 Ｅ．当主管的总是这么说的 听的层次 1、 心不在焉 完全漠视，不用心听 2、假装在听 没有体会对方的心情 3、选择性的听 只听自己感兴趣的部分 4、专心的听 专注于对方说的话，用同情心听，自我为中心的回应，用自己的经验去理解、判断和建议 5、 用感情来听 用同理心听，反映对方感受，重复对方所说。感情上最大限度的理解或缓解对方的情绪，事情上与其共同客观的面对或解决。 聆听要明确的内容 顾客有什么需求 顾客的需求是否已得到充分满足 目前顾客是如何满足这些需求的 顾客对现状有何意见 本公司还有哪些产品能更充分满足顾客需求 顾客的基本情况：如：谁是决策者、他的业务消费状况、顾客所在的区域 注意聆听的神态： 专注望着对方 面带鼓励的微笑 点头 身体稍向对方倾斜 学会倾听 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。” 当时在现场的观众笑的东倒西歪,甚至有人发出啧啧声。只有林克莱特继续注视这孩子。没想到，孩子的两行热泪夺眶而出， 于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩哭着说：“我要去拿燃料，我会回来救大家的！！”　 赢得信任的沟通技巧 破冰——快速接近的技巧 清晰的产品介绍 处理投诉的技巧 快速建立友谊—破冰的技巧 记住客户的姓名、爱好 选择对方感兴趣的话题 善于称赞，满足对方的成就感 性格模式与有效沟通 ●性格是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定 的心理特征。积极与消极、果断与寡断等。 ●性格模式主宰了一个人的处事态度和行为方式。 ●性格模式之于人脑，犹如电脑程序之于电脑，如果 你想与电脑沟通，就得了解它的程序；若想与人沟 通就得了解他的性格模式。 做一个弹性的沟通者 ●有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度 且不断地改变自己的观点，以至达成目标； ●一流的沟通者都象一位太极高手。 做