(营销资料）医药代表OTC销售技巧培训 57页.pptVIP

;特性与利益点;特性与利益点;产品利益陈述- DEMONSTRATE;请大家写下来;练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作;有效的销售拜访 - 5个问题的讨论;销售周期;开场白 找出医生需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺 复述已被接受的利益 转入成交阶段 ;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;推销的关键和推销自己的规则;讨论一下“自信”;利用五种本能;视觉;形象讨论;为什么形象重要;影响形象的重要因素;人接受信息的比例;目标医生筛选与管理;医院潜力的考虑方面 （I）;医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数;目标科室的选择;目标科室潜力的考虑方面;目标医生的???择;客户漏斗 - 目标医生锁定计划;目标医生专业销售流程 （I）;目标医生专业销售流程 （II）;目标医生专业销售流程 （III）;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;医生开发的相互往来机会比例认知;如何有效达成业绩目标;客户漏斗 - 目标客户锁定;客户漏斗 - 目标医生锁定;客户漏斗 - 星级医院培养;目标医生发展三阶段;面对协商阶段的医生;双方都需要一些调整;鼓励医生多发表意见;协商阶段的反复;尝试阶段;尝试阶段的医生;尝试阶段的处方量;合作阶段;合作要常说谢谢;竞争对手分析;竞争产品的优点与缺点？ 竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。 竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。 有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。 竞争者的推销员的姓名和经历。 竞争者的价格和信用政策。 竞争者的促销方法。 竞争者的未来发展计划。;竞争对手的选定：竞争能力分析;客户为什么要用竞争产品;把握与竞争者的关系;把注意力集中在“人”上;处理强势竞争的基本方法;保持与竞争对手的联系;医药代表对竞争者的责任