(营销资料）业绩突破之道-销售经理怎样有效培养和提升下属 126页.pptVIP

破冰游戏： 1、分组：队长、队名、口号、队歌 2、规则：奖励：个人项目：个人加5分，给团队加5分，团队比赛获胜方加10分 《销售人盯人 ——销售经理如何有效培养和提升下属》 讲师：崔自三 ○ “营销OJT”现场训练模式创造者 ○ 《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。 ○《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《商家名家》、《北大商业评论》等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。 ○十余年一线营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。 ○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。 ○上海联纵智达咨询顾问机构项目总监、高级咨询师。 ○北京荆棘鸟管理研究院-企业商学院院长/高级培训师 引言： 《你需要一把剪刀》 营销创新的价值在于跨行业 “嫁接营销” 1、跳出行业的圈子——拿来主义 2、发散性思维、逆向思维——创新思维  销售经理，企业营销团队的“枢纽”。 区域市场“封疆大吏” 单打独斗的时代过去了，未来将是团队制胜，要想获得更大的发展空间，就必须培养和提升下属，实现成人达己的目标。 一、销售经理为何要培养和提升下属？ 1、下属的四种分类 人材 人才 人财 人裁 2、为什么要培养下属？ 1）．培养下属有利于提高绩效 子贱放权的故事 王均瑶之死 2）．培养下属有利于留住人才 找人才不如留人才，留人才不如造人才“ 企业要懂得把“材”转化为“才”，再把“才”转化为“财”，其中，“材”指的是材料，“才”指的是人才，“财”就是财富。在“材、才、财”这三者之间实现转化，才是真正有价值的工作。 中美合资雪洋公司留人机制案例 3）．培养下属有利于提升整个团队的能力 好的领导者扮演的是顾问或知音的角色，懂得让别人去解决问题。 巨人团队案例 3、培养下属的观念 1）．培养下属是水涨船高而不是水落石出“ 某化工企业销售经理成孤家寡人案例 2）.领导者自身也曾得到过别人的培养 乌鸦反哺，羊羔跪乳，比尔盖茨回馈社会案例 【案例】 《根》的作者是美国的黑人作家哈利，他曾经在他的办公室挂了一幅画，画的内容：下面是几个栅栏，有个木桩子戳在那儿，木桩子上面有一只小乌龟。问题是乌龟怎么爬到木桩子上去的。作者说这幅画上的小乌龟就是比喻他自己，他今天之所以有这么高的成就，能够在这小木桩子上待着，那是因为当年有很多的人曾经帮助和支持的缘故。他以这幅画来提醒自己：有了一定成功和地位的时候，也应该以同样的心态来对待年轻人，辅助他们成长是自己的责任，也是对于曾经支持过自己的人最好的回报。 【自检】 作为销售经理，请谈谈你对培养下属这个问题的认识。在实际工作中，你会怎么样提高下属的工作绩效？ 你又会采取什么样的措施来培养下属？ 4、创建学习型组织 1）、影响学习效果的四个因素 影响学习效果的因素主要有四个：学习的态度、学习的需要、外界的刺激和环境影响。 （1）.学习态度 一个员工如果不愿意学习管理课程或者业务技巧，那么灌输是起不了作用的。对于成年人来说，必须告诉他课程的重要性，让他以积极的心态来参与学习。态度决定效果，一个小孩如果不喜欢艺术，即使把他送到巴黎去学画画，他也不可能成为画家，因为他的兴趣不在这方面，不可能学好。 危机意识 《狮子和羚羊的故事》 失败是成功之母 成功是失败之父 （2）.学习需求 中医理论讲究缺什么补什么。同样的道理，如果缺少的是管理方面的知识或者市场开发方面的技能，那么就更愿意去学习管理和开发的技能。所以，在所有的培训前，都需要进行训练需求的调查，只有弄清楚学习需求，才能做到有的放矢，这是诊断和开发的问题。 岗位技能——能力短板——形成需求 联想柳传志培养接班人案例 （3）.外界刺激 有的时候只有良好的学习态度和学习需求还不够，还需要给予适当的刺激。在恰当的时机，给予员工适当强度的外界刺激，有利于增强员工的自信心，提高员工学习的积极性。事实表明，在课堂上经常受到老师表扬和鼓励的学生，学习的积极性会更高，学习效果也比一般的学生要好得多。所以说，适当的外界刺激可以转变成员工学习的动力。学习的动力越足，效果也会越好。 美国国务卿赖斯立志进白宫案例 【案例】 著名的快餐企业麦当劳是个学习型的组织，在这里不间断的培训，每个经理人每一年都会有超过20个工作日的训练时间，同时公司也注意创造很好的工作刺激氛围。每个麦当劳的店长都要到美国去拿到