(营销资料）医药代表专业拜访技巧 113页.pptVIP

华邦制药培训科 医药代表专业拜访技巧 医生拜访版 课程内容 医院基本情况介绍 药品销售和医药代表 以医生为目标的专业拜访技巧 课程目的 熟知拜访医生的一般流程 熟练掌握拜访流程以及相关技巧 提高销售拜访的成功概率 医院的基本情况 医院的管理方法 医院内与药品相关科室介绍 医院进药的基本程序 医院的管理方法 医院的分级标准 医院的分等标准 医院的等级划分 综合性三级医院的基本标准 医院的分级标准 我国根据医院的功能不同医院分三级管理 一级：初级卫生保健机构 二级：地区性医疗预防中心 三级：具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心 医院的分等标准 医院的规模 医院的技术水平 医疗设备情况 医院的管理水平 医院的质量 医院的等级划分 综合性三级医院的基本标准 一级综合性医院： 床位 20~~99张 科室设置 内、外、妇、急诊、医保 人员 每床0.7名卫生技术人员 3名医生、5名护士 综合性三级医院的基本标准 二级综合性医院 床位 100~~499 科室设置 内、外(皮肤)、妇、儿、五官、传染、预保科 人员 每床配备0.88名卫生技术人员 全院要有3名副高,每科要有一名主治 综合性三级医院的基本标准 三级综合性医院 床位 500张以上 科室设置 全科设置 人员 每床配备1.3名卫生技术人员 其中每床护士不得少于0.4人 各个专业科室主任职称必须是副高以上 医院内与药品相关科室介绍 临床科室 药剂科 药事委员会 医院进药的基本程序 二级综合性医院、专科医院 临床科室 药剂科 院长 三级综合性医院 药剂科 临床科室 药剂科 药事委员会 院长 药品销售和医药代表 药品销售的概念 医药代表职业发展的四个阶段 医药代表需要具备的四种能力 医药代表成功的七种态度 医药代表的技能和态度的综合评估 药品销售的概念 药品销售是医药代表有计划、有目的运用专业销售技巧，说服对方相信你所提出的产品、主意或解决方案对能满足本身需求，并不间断的为其服务的一个过程 医药代表职业发展的四个阶段 医药代表必须具备的四种能力 情报力 收集市场、客户、竞争产品咨询的能力 行动力 销售计划、执行、控制和调整的能力 吸引力 让客户喜欢你的能力 说服力 不是和客户辩论 洞察心理需求，缩小差距和分歧的能力 医药代表必须具备七种态度 不怕挫折 吃苦耐劳 积极主动 诚实守信 工作热情 奉献精神 成熟理智 技能与态度的综合评估 以医生为目标的专业拜访技巧 药品销售与临床拜访的关系 投资与医生关系的三个阶段 专业拜访的步骤与技巧 药品销售与临床拜访 2%的销售是在第一次拜访后完成的 3%的销售是在第二次拜访后完成的 5%的销售是在第三次拜访后完成的 10%的销售是在第四次拜访后完成的 80%的销售是在第五次至第十一次拜访后完成的 药品销售与临床拜访 专业拜访的起点与目标 专业拜访的三个阶段 培养关系阶段 发现与医生之间存在的共同基础 积极地寻找与医生间的共同兴趣或经历 将这次拜访和上次拜访连接在一起 建立信誉 做出承诺前先认真考虑 言行一致、信守承诺 清楚自己知道什么和不知道什么 带来初步的价值（尝试使用） 改变行为，保持行为阶段 帮助医生迈出痛苦的第一步，改变医生行为 改变医生的处方行为是医药代表建立了自己的信誉与信用之后才开始的 每次不要要求做太大的变化，那样会被拒绝或让医生感到不舒服 应对变化所带来的风险与代价 维持医生的处方，并重视投入 一般医药代表用假想，优秀代表用探询与调查 专业拜访的过程 拜访过程中各个步骤的逻辑关系 拜访前的准备 拜访前准备的目的 拜访前准备的流程 信息的收集与分析 拜访目标的制定 制定拜访计划 拜访前准备的目的 知己知彼，百战不殆 ——《孙子兵法．谋攻片》 不打无准备之仗 ——毛泽东 拜访前准备工作的流程 拜访前信息的收集与分析 所要拜访医生信息的收集 医生性格分析 竞争对手情报收集 信息收集渠道 所要拜访医生信息的收集 姓名 年龄 长相 职务（职称） 教育背景 门诊量 对待医药代表的态度 医生性格分析 小组练习 竞争对手情报收集 产品的优势 产品的劣势 产品推广策略 枪手医生 重要事件 医药代表的口碑 信息收集的渠道 其他医药代表 实地观察 从上一次拜访中总结 竞争对手的产品资料 你的枪手 拜访目标的制定 小组练习 用目标制定的SMART原则修正以下