推销影响力缺乏的原因及对策分析.pdfVIP

No．4 2012年第4期 安徽商贸职业技术学院学报 Dec．，2012 JournalofAnhuiBusiness ofVocational v01．1lGeneralNo．44 第11卷总第44期 College Technology 推销影响力缺乏的原因及对策分析 吴木林 (安徽商贸职业技术学院经济贸易系，安徽芜湖241002) 摘要：推销是一项非常具有挑战性的工作，推销员在推销过程中经常面对各种推销困境。从心理学的角度 来探讨，推销困境产生的根本原因是推销员对潜在消费群体缺乏影响力。推销中缺乏影响力的主要原因有难以激 发客户产生回报的责任感，缺乏运用客户一致性心理的技巧，不能获得客户的喜好等，因此应从唤起客户产生回 报的责任感，激发客户做出发自内心的承诺，掌握多方面信息以迎合客户的喜好等方面，塑造推销影响力。 关键词：推销；困境；影响力；塑造；途径 中图分类号：F713．3 文献标识码：A 文章编号：1671—9255(2012)04—0020—03 “在任何有效的销售过程中都要经过一些主 的市场营销领域，新的营销理念和手段层出不穷， 要的步骤””1，而在每一个推销步骤中都有可能遭 呈现出一片“百花齐放、百家争鸣”的市场发展态 到目标消费者的拒绝，正如一些专家所说，推销是 势，虽然这些薪的理念和方法早已被企业界和营销 从拒绝开始的。如果在推销过程中推销员不能对潜 人士所认同和接受，但是，即使这样也没能把企业 在客户的心理产生足够的影响，那就不能有效地说 从销售困境中拯救出来，企业在市场销售过程中还 服消费者做出购买决策。菲利普·科特勒指出：“当 是困难重重，甚至在推销困境中举步维艰。最典型 代市场经济必须要以满足客户需求为核心。’’而这 的现象是当销售员面对消费者的拒绝时不知所措。 种客户需求应包含两层意思：一是满足客户的物质 基于《影响力》的基础心理分析，产生这种推销困 需求，二是满足客户的心理需求，并且客户心理需 境的根本原因是在推销过程中推销员对潜在消费 求的满足是实现物质需求满足的基本前提和内在 群体的影响力不够。正是由于缺乏这种推销影响 动力。基于此，企业在市场竞争中所采取的各种营 力，导致不能有效地说服潜在消费者做出购买决策 销手段要以影响消费者的心理为前提。 并发生购买行为。 一、基于影响力缺乏的推销现状 二、推销影响力缺乏的原因分析 著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的《影 (一)难以激发客户产生回报的责任感 响力》一书中提出六个最基本的影响他人的基础心 大多数的推销人员在向客户推销产品时，主要 理学原理，它们分别是“互惠、承诺和一致、社会 是为了销售产品而大力推介产品，却忽视了激发客 认同、喜好、权威和短缺”。如果企业在销售过程 户产生购买的一种责任感。即使是产品在多方面都 中有效运用这些“影响力的武器”，将会使推销工 优于其他同类产品(或替代品)，甚至还附加额外 作更具有说服力。21世纪是“过剩经济时代”，消 的销售优惠条件，都不能有效地打动消费者对产品 费者需求得到了充分满足，而产品的销售却愈加困 产生任何购买的兴趣。从心理学的角度分析，客户 难。新经济时代的营销手段必须要满足以客户需求