市场销售部业务员培训手册.DOCVIP

广州起色文化传播有限公司 市场销售部业务员培训手册 目 录 第一章 摘要 5 1.1 十字绣行业红火却面对致命危机 5 1.2 宗旨及商业模式 6 1.3 我们的产品和服务 6 1.4 竞争 7 第二章 公司简介 8 2.1 起色简单介绍 8 2.2 七色手艺简单介绍 9 2.3 七色手艺发展史 9 2.4 我们的目标 10 2.5 企业文化 10 2.6 素质要求 11 第三章 市场分析 11 3.1 十字绣为什么流行？ 12 3.2 市场已被开启 12 3.3 发展与前景 13 第四章 竞争性分析 13 4.1 十字绣竞争者 14 4.2.1 DMC十字绣 14 4.2.1 珍爱十字绣 14 4.2.1 K100十字绣 14 4.2.1 宫廷十字绣 15 4.2.1 春天十字绣 15 4.2.1 ANCHOR十字绣 15 4.2.1 ks十字绣 15 4.2.1 蒙娜丽莎十字绣 16 4.2.1 回归鸟十字绣 16 4.2.1 cmc十字绣 16 4.2.1 爱神·罗兰-工艺 17 4.2.1 乐家家十字绣 17 4.2.1 女王十字绣 17 4.2 情侣装亲子装竞争者 18 4.2.1 优友情侣 18 4.2.2 玉情儿 18 4.2.3 汤姆莉莉 18 4.2.4 Lover clothes 19 4.2.5 onlykiss 19 4.3 品牌竞争策略 19 第五章 产品与服务 20 5.1 产品品种规划 20 5.2 服务规划 20 5.3 十字绣常识 21 5.4 起色的卖点 21 5.4.1 质量优质，价格实惠，产品创新，服务周到，销售简单 21 5.4.2 思维新，不断有新产品，新服务 21 5.4.3 优化的产品结构，提高销售概率 22 5.4.4 标准化信息化的管理系统 23 5.4.5 大力度的加盟代理支持 23 5.4.6 小成本做大生意，真正实现挣大钱 23 5.4.7 客户终生有效，终生的收益 23 5.5 网站服务 23 5.5.1 用户中心 23 5.5.2 推荐客户 24 5.5.3 客户查看 24 5.5.4 资金管理 24 5.6 对顾客的服务 24 第六章 销售渠道 24 6.1 网络代理 24 6.2 校园代理 27 6.3 品牌加盟店 27 6.4 区域代理旗舰店 29 6.5 产品OEM 29 6.6 网络终端客户销售 29 6.7 定价 29 6.8 矛盾与疑问 31 第七章 内部架构与基本流程 34 7.1 申请报告的批复流程 34 7.2 报销制度 34 7.3 要完成的日常表格和填写规范 34 第八章 技能实践部分 36 8.1 促销员招聘、培训、管理要点 36 8.2 销售技巧初步 38 8.2.1 培养积极11种的性格 38 8.2.2 销售前的准备 39 8.2.3 了解谁是你的潜在顾客 41 8.2.4 销售的过程及应学习的技巧 43 8.2.5 达成最后的交易 44 8.2.6 未达成交易的注意事项 47 8.2.7 异议的处理 47 8.2.8 客户异议处理技巧 48 8.3 客户性格分类 49 8.3.1 普通客户 49 8.3.2 冲动客户 50 8.3.3 需要考虑一下的客户 50 8.3.4 自大客户 50 8.3.5 友善客户 50 8.3.6 呆板客户 50 8.3.7 粗鲁客户 50 8.4 销售的原则 51 8.4.1 创造双赢 51 8.4.2 避免逼压 51 8.4.3 建立良好关系 51 8.4.4 找出真正的客户 51 8.4.5 销售ABC 51 8.4.6 销售的四要素 52 8.4.7 总体原则 52 8.5 建立谈生意的方法 54 8.5.1 记录 54 8.5.2 实习能够更加完美 55 8.5.3 对“拒绝”的答复 55 8.5.4 有计划的销售 55 8.6 日常终端拜访管理 55 8.7 如何开展促销活 60 8.7.1 促销对销售工作的作用 60 8.7.2 策划和实施促销活动要考虑促销所带来负面的影响 61 8.7.3 如何策划促销活动 62 8.7.4 如何执行、实施好促销活动 64 8.8 如何同代理商打交道 67 8.9 如何开发空白市场 69 8.9.1 在出发前，必须作到五个熟悉： 69 8.9.2 作好前期的市场调查工作 69 8.9.3 在拜访客户前要作好充分的准备工作： 70 8.9.4 如何说服或打动客户做我们的代理商 70 8.10 市场调研和研究 72 8.10.1 为什么要进行市场研究 72 8.10.2 市场研究的分类 72 8.10.3 营销渠道研究 73 8.10.4 竞争对手研究 74 8.10.5 信息传播研究 74 8.10.6 业务人员应该关注哪些信