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练习说明 确立案例，撰写客户背景资料；　　　　　　　　　　　　　 设计客户高层CSF拜访场景（董事长、总经理等），扮演客户及金蝶售前顾问； 根据CSF拜访得到的结果，设计客户SPIN拜访场景； （介绍拜访客户的部门、职位、拜访目的）　 客户行业及经营分析； 根据SPIN访谈的结果，用鱼骨图分析两个客户难题的起因， 及难题所造成的后果与影响； 客户困难 / 难题起因的分析 难题 主要原因3 主要原因4 主要原因1 主要原因2 困难/难题带给客户的影响分析 难题 后 果1 后 果2 后 果3 影 响 练习说明 确立案例，撰写客户背景资料；　　　　　　　　　　　　　 设计客户高层CSF拜访场景（董事长、总经理等），扮演客户及金蝶售前顾问； 根据CSF拜访得到的结果，设计客户SPIN拜访场景； （介绍拜访客户的部门、职位、拜访目的）　 客户行业及经营分析； 根据SPIN访谈的结果，用鱼骨图分析两个客户难题的起因， 及难题所造成的后果与影响；　　　　　　　　　　　　　　 根据鱼骨图的分析结果，确认客户的需求，并设计解决方案；　　　　　 解决客户难题的管理需求及信息化需求 难题 主要原因3 主要原因4 主要原因1 主要原因2 管理需求 信息化需求 管理需求 信息化需求 管理需求 信息化需求 客户困难 客 户 管 理 需 求 客户信息化/服务需求 客户需求与产品的匹配 中集租赁项目管理实施方案 中泰化学方案设计思路：全面整合供应链，实现中泰大物流 销售 物流 信息流 现金流 客 户 客户的客户 供应商 供应商的供应商 采购 运输 大物流 举例 客户方案架构 方案如何解决客户困难的论证说明 方案如何解决XYS困难的论证说明 机构2 机构3 机构1 1订单录入 2公司自动汇总 3采购管理 4生产领料 收货 全局库存报表 销售流水 销售订单汇总表 …… 5生产入库 6销售出库 举例 减少采购时间，提高采购准确率 规范物料编码，科学仓库管理 练习说明 确立案例，撰写客户背景资料；　　　　　　　　　　　　　 设计客户高层CSF拜访场景（董事长、总经理等），扮演客户及金蝶售前顾问； 根据CSF拜访得到的结果，设计客户SPIN拜访场景； （介绍拜访客户的部门、职位、拜访目的）　 客户行业及经营分析； 根据SPIN访谈的结果，用鱼骨图分析两个客户难题的起因， 及难题所造成的后果与影响；　　　　　　　　　　　　　　 根据鱼骨图的分析结果，确认客户的需求，并设计解决方案； 根据所提供的解决方案，呈现方案价值与金蝶独特；　　　　　　　　 方案有形效益分析 方案无形效益分析 如何计算项目的投资回报 投资 回报率 投资 回报期 金蝶的独特点 带给客户的价值 金蝶的独特点 练习说明 确立案例，撰写客户背景资料；　　　　　　　　　　　　　 设计客户高层CSF拜访场景（董事长、总经理等），扮演客户及金蝶售前顾问； 根据CSF拜访得到的结果，设计客户SPIN拜访场景； （介绍拜访客户的部门、职位、拜访目的）　 客户行业及经营分析； 根据SPIN访谈的结果，用鱼骨图分析两个客户难题的起因， 及难题所造成的后果与影响；　　　　　　　　　　　　　　 根据鱼骨图的分析结果，确认客户的需求，并设计解决方案； 根据所提供的解决方案，呈现方案价值与金蝶独特点； 讲述项目可能的风险及规避措施； 　　　　　　　　　　　　　　　　 项目的风险规避 可能的风险 金蝶采取的 规避措施 客户采取的 规避措施 练习说明 确立案例，撰写客户背景资料；　　　　　　　　　　　　　 设计客户高层CSF拜访场景（董事长、总经理等），扮演客户及金蝶售前顾问； 根据CSF拜访得到的结果，设计客户SPIN拜访场景； （介绍拜访客户的部门、职位、拜访目的）　 客户行业及经营分析； 根据SPIN访谈的结果，用鱼骨图分析两个客户难题的起因， 及难题所造成的后果与影响；