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Feature专题 免费商业的模式 文 ／克里斯 安德森 我们谈论的 免 费 “，其 实也有各 且是让更多数量的产品显得更加吸引人。 粜你月底在信用卡账单 寄来后没有全 种各样的含义和商业模式。有 时候 ，所 现在越米越 多的行业采用这种 ”交 额付款 的话 ，那 么银行迁可以从你要 谓的 免费”并非真的是天上掉 下的馅 叉补贴”模 式。先进 的科技业给 了公 支付 的利 息中赚到更多的哉 k 饼。 “买一赠一 只是打五折的另一个 司更大的 自主权，它们能够在更广 阔 说法 ， 内有免费赠品”其 实表明赠 品 的领域内重新界定 自己的市场 ，也 能 ■■圈■■—_ 的成本已经包含在产品里 了。当然，有 够有更大的 自由度赠送一些产品和服 什么免费 ：内窖 臌务 软件等 时候打着 ”免费”标语的的确不用掏钱 ， 务来推销其它商 品。例如 ，爱尔兰 的 谁享受免费 ：任何人 如 免费样品 “．推 出 免费样品”时 ， Ryanair航 空公司在航 空业掀起 了翻江 最 常见 的 “免费 ”经 济是建 立在 商家一方面是为 了推 出某种产品，另 倒海 的浪潮 ，它不是把 自己看做一家 三 方 系统 基础 之上的。在这种市 场系 一 方面是想让消费者心 中产生一种负疚 出售机累 的航空公司，而是把 自己定 统 中，第三方付 费米参与前两方之间 感，想要用全款来买下这种商 品。这些 位为提供全方位服务的旅 行社。你可 的免费 商品交换 。按照 传统的媒体运 林林总总的免费，总结下来主要分成下 能在 它那里得到的信用卡并没有付棱 ， 营模式 ．～个发行商会 免费 (或近乎 面四种免费模式。 因为银行可 以从你划卡的零售商那里 于免费 )给 费者提供信 息产品．广 赚到手续费 ，零售商 自然也会把手续 告 商则 向发行 商付费 ，从而形成 一个 免费模式一 ：直接交叉补贴 费 的成本加入到你购买的商品之中 (如 三方市场 广播节 目免赞收 听．电视 衄囊疆疆妪圈略盔毯国园奠甄 当沃尔玛推 出买一送一的DVO时 ， 这就是招徕顾客 的廉价 品。沃尔玛以低 于成本价销售的DVD，为的是把你吸引 进超市 ，希望你 能够 买上一 台洗衣机或 是满满一购物车的商品．哦此从中赢利 。 在银行服务、手机通话等 多种产品 和服务 中，商家并非从成本的角度来看 鲁项要素，而是从 心理 的角度来衡量。 也许移动 电话服务商给你提供的手机包 月通话服务并不挣钱，但是它把这一价 格压低 ，是 因为它知道这是顾客选择移 动 电话服务商最先考虑的要素，而你之 后每个月会使用的语音邮件服务、来 电 提醒服务等将是一个很大的赢利点。公 司可以把一个或一组产品的价格定位为 零 (或接近为零)，为的是让其它产品而 些卖场帮会有免费接送班车为广大构物者服务 CFP／图 也是免费收看的。同样 ，报纸和杂志 有实际成本的，因此商家在推广期免 济角度看 ，这种信 息传播似乎都是免 发行商向读者收取的费用远远低于报 费赠送和 实际销售量相 比只是很小 的 费的，看似像不正当竞争，但这也恰 刊采编、印刷和消费的成本。它们做 一 部分 ，他们 的 目标就是 吸引消费者 恰说 明了我们对干价值衡量 的短祝 ． 的事其实并非把报刊卖给读者，而是 的眼球 ，以刺激更多的商品消 费 而没有留意这种信息传播真正创造 的 把读者卖给 了广告商。这就是一个三 在数字化产 品时代，免 费和付费 价值。这种信 息传播的动机是 多种 多 方市场。 的 比率 刚好颠倒 了过来。通常而 言 ， 样 的，包括赢得声誉和关注度 ， 以及 在某种 意义上 ，互联 网代表着媒 一 家 网站会遵循 5％定律 “，也就