桂林冶金机械总厂瞄准东盟拓商机在国际市场切分“蛋糕”.pdfVIP

维普资讯 讯 2008年第2期 (总第208期) 漪警 rasivesNews 桂林冶金机械总厂瞄准东盟拓商机 在国际市场切分“蛋糕 2008年 1月，桂林冶金机械 密切，中国是 “10+1”和 “10+3” 首先是超前的发展眼光。如 总厂传来喜讯：当月分别有越南、 成员，双方合作不断深化，大环境 果没有超前的发展眼光，看不到远 马来西亚、斯里兰卡、埃塞俄比亚 比较好；二是广西与东盟地理位置 期的发展前景，企业就不敢走出第 等国的多批客户来访，签订了购货 相邻，交通便利，合作前景广阔；三 一 步，也就不可能取得今天的成 合同，使该厂的外贸呈现 “外商来 是东盟国家会讲华语的人较多，与 绩。桂林冶金机械总厂在同非洲 访多、订货信息多、成交订单多”的 客户交流时语言障碍相对少一些。 的卢旺达、尼 日利亚等国家第一次 喜人局面。自2001年实现 自营出 近年来，广西与东盟国家的经 打交道时，考虑到出口收汇、售后 口额零的突破，当年出口额 14．26 贸合作 日益加深，桂林冶金机械总 服务人员的人身安全等存在风险， 万美元以来，桂林冶金机械总厂对 厂也为当初的选择欢欣鼓舞。企 也曾经犹豫过。但最终以发展的 外贸易发展迅速。2008年第一个 业连续4年参加了中国一东盟博 眼光看问题，在谈合同时坚持原 月外贸合同总额就已超过900万 览会和 自治区政府组织的赴东盟 则，掌握技巧，尽可能消灭或减少 美元，预计全年可达到2000万美 经贸代表团，参加了越南、印尼、马 风险。走出国门7年来，企业还未 元。出色的成绩不仅验证了该厂 来西亚展览会，很快在印尼和马来 出现过任何意外或损失情况。 多年来不懈努力开辟国际市场取 西亚找到了代理商。企业开拓东 其次是明确的市场定位。桂 得的累累硕果，也让众多广西企业 盟市场的努力成效逐步显现，尤其 林冶金机械总厂通过收集资料、分 闻到了国际市场巨大 “蛋糕”散发 是在马来西亚，该厂生产的磨粉机 析论证，将几大类主导产品进行了 出的迷人气息。 销售量增长快速，市场影响力很 明确的市场定位。如将高新技术 作为一家有几十年历史、包袱 强，很多新客户是经老客户介绍找 产品人造金刚石液压机定位美、 沉重的老国有企业，桂林冶金机械 到总厂的，有些客户买了总厂很多 日、韩等发达国家，生产高附加值 总厂在90年代后期，受国内经济 设备，但双方却从未见过面。2003 的复合片，而转窑水泥生产线设备 软着陆和东南亚金融危机的双重 年和2004年，总厂分别承揽了两 则能满足越南政府当前提出的立 影响。随着中国加人世贸组织，在 家越南水泥厂立窑改转窑的交钥 窑改转窑的水泥工业发展战略，石 竞争本已异常激烈的国内市场，又 匙工程。目前，两个项 目运行得非 膏生产线和磨粉设备在矿产资源 面对外国企业的冲击。在这种状 常成功，扩大了总厂在越南水泥行 丰富的东南亚和非洲国家则有广 况下，企业何以生存?桂林冶金机 业的影响。越南政府现已将总金 阔的市场前景。 械总厂在分析了企业的市场环境 额数亿美元的全国5O多家水泥厂 第三是有效的促销方式。目 后认为，只有想办法走出国门，变 的立窑改转窑项 目列为 2006— 前，桂林冶金机械总厂形成了三种 被动为主动，化挑战为机遇，才能 2010年国家发展规划，在桂林冶 方式：一是建立、维护和推广企业 找到企业生存和发展的出路。于 金机械总厂牵头下，该项 目还被列 网站，有专人负责处理 日常外贸往 是从2000年前后，桂林冶金机械 入 《中国资金使用项 目》规划书。 来邮件。二是有选择性地参加国 总厂开始走上开拓国际市场的道 内外的展销会。三是委托境外代 路。 结合实力决定市场 理商。 从一片空白到在国际市场纵 第四是优良的产品质量和售 对接东盟喜获收益