代理商的“蓝海”在哪里.pdfVIP

维普资讯 维普资讯 堡直筮整 竞争也非常激烈，基本上已经陷入一种恶性竞争的漩涡，代理商之间竞争的 话题=、代理商的 “蓝海外 焦点就是价格和配送 。2006年的行业整风对安徽市场影响不大，但对代理 施皓波：一个代理商想实现 蓝“海战略”必须 商而言，很多短、平、快的赚钱项目没有了，于是很多代理商认为这个行业 先选择好 自己的经营项 目，其次才是如何去做好它。 已经无利可图，纷纷另谋出路。我不认同这种做法，做代理商之前我曾在行 据我分析，以后的美容市场有3类项 目前景不错，一 业很多大企业中工作过，深知品牌和文化的魅力。我要做长线品牌，避开价 是高保养类产品，二是抗衰老产品，三是修复类产 格和配送的恶性竞争 ，从卖货层面上升到卖品牌和卖文化的层面。我们公司 品。我们在对加盟美容院的选择上是比较苛刻的，我 从一开始就致力于企业文化的打造，只有这样才能有效地跟拼价格和配送的 的标准是宁缺勿滥。过多缺乏实力的美容院加盟只 代理商区别，从而建立起自己的细分市场。 是增加美容院的数量，但会带来公司服务的下降，这 毛清泊：江苏省经济发达，代理商非常多，竞争异常激烈。经过去年 样只会导致更快的 “离婚”。所以我宁愿减少店的数 的行业整治，很多美容院纷纷倒闭和转行，对代理市场影响很大。但我认为 量，把重心放在对大店的服务上，将服务做细，维 这是好事，大浪淘沙，市场才能实现规范。我2002年进入专业线，2003年 持好和客户的关系，建立合作忠诚度，实现自己的 开始做专柜和前店后院，这样可以借用专业线优势，将销售渠道拓宽。虽然 蓝“海”梦想。 单个产品利润率有所下降，但在规模利润上则更加可观，所以我认为面临新 毛清泊：我认为代理商的 “蓝海”在对渠道的 形势，代理商不妨尝试不同的渠道做法。 拓展上。在变幻莫测的市场里，对自己熟悉的区域 仲伟民：山东市场较为混乱，美容化妆品代理商比较多，竞争还处在 市场要有前瞻性的看法。江苏市场的重心已经下沉， 较低层面。经过去年的市场整顿，山东市场振荡很大，很多代理公司和美容 以前在中心城市才有市场 ，现在60％的主要战场都 院纷纷倒闭，只有一些做长线的代理商品牌受影响不大。让我困惑的是，现 转移到了乡镇，这就提示代理商应该将渠道拓展的 在有很多代理商对美容院随意承诺，严重扰乱了本地市场的秩序，我的做法 触角伸到这个层面去，而这个层面的价格定位又应 是对美容院承诺越少越好。我不主张代理商依赖厂家发展，而应该靠自己。 该随之变动。近几年我们在渠道拓展上花了很多精 马明子：合肥市场不大，但竞争无序，美容院忠诚度非常低，不过市 力，目前市场网络已经超出江苏。我认为代理商只 场发展潜力还是很大。合肥市场的代理商被价格竞争压得喘不过气来，美容 要掌握了拓展市场的诀窍，就可以对市场模式进行 院要求越来越多，利润越来越薄，代理商压力越来越大。为了规范市场，我 复制。对我而言，只有将市场规模做上去才能赚到 们成立了代理商协会 ，但是号召力不大，市场依然做得很费力。 更多的钱，才能形成公司管理的良性循环。所以我 维普资讯 们不能只将眼光盯在一个市场上，只要认为值得进入的市场，而成本又比较好 自身内功，因为和厂家确立这种关系后 ，代理商 控制，都可以尝试。 需要全力以赴利用自身优势专心做市场，而厂家 仲伟民：我认为代理商的 蓝“海”在于对渠道的精耕细作上。我们公司 则专心做好产品生