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第五部分 商务谈判的策略 第一节 报价策略 第二节 让步策略 第三节 拒绝策略 第四节 “最后通牒”策略 第一节 报价策略 报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧 报价的原理 一般报价的三种情况 可能成交的三种报价 报价的三种情况 ①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。 ②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。 ③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。 可能成交的三种报价 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱； 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交； 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。 先后报价的利弊 先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项 常见的报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 加法、除法报价法 哄抬报价法 第二节 让步策略 让步的的含义 让步的类型 特殊的让步技巧 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 让步的类型 坚定冒险型 强硬态度型 刺激欲望型 诱发幻想型 希望成交型 或冷或热型 妥协成交型 愚笨缴枪型 虚伪报价型 特殊的让步技巧 附加条件法 无损让步法 针锋相对法 附加条件法 你的先让步以对方的后让步为条件；你让步后对方没有作出相应的让步，或作出的让步不是你需要的让步，你的让步也就不成立。 无损让步法 含义： 在不减少自己利益的情况下，甚至未作任何实质性的让步，对手却感到你在让步的一种艺术性让步。 方法： 话语谦虚，尊重赞美对方 贯注倾听，不打叉对方 暗示谈判成功后的影响和对方会获得的潜在利益,等等。 针锋相对法 对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。 第三节 拒绝策略 什么是拒绝 常见的拒绝策略 使用拒绝策略的注意事项 什么是拒绝 没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的； 拒绝本身也是相对的。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。 常见的拒绝策略 问题法 借口法 补偿法 条件法 不说理由法 幽默法 问题法 就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。以使对方明白他提的要求太过分或不切实际。 用来对付只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手 借口法 在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。 补偿法 所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。 这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务。 条件法 先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。 不说理由法 在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，不说明任何理由，光说一个“不”字 。 幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者存在对方坚决不肯让步的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。 使用拒绝策略的注意事项 要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。 该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子 第四节 “最后通牒”策略 最后通牒的原理 最后通牒的实施 运用最后通牒失败后的补救 如何对付最后