理解销售预测与成本预测.ppt

第4章 经营预测 4.1 经营预测概述 4.2 销售预测 4.3 成本预测 4.4 利润预测 4.5 资金需要量预测 学习目标 掌握经营预测的各种预测方法和适用条件,重点掌握成本预测的具体步骤。 理解销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系,着重理解销售预测的意义。 了解经营预测的基本原则和程序。 4.1 经营预测概述 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。 4.2 销售预测 销售预测的基本方法可分为定性分析和定量分析两大类。 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分 析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。 销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。 中盛公司有三名销售人员,一名经理。每个预测者预计其销售量和概率如表4-1所示。先用概率计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。 假设经理的预测更准确、更重要，将其预测的权重确定为2，而将销售人员的预测权重均确定为1，则综合预测结果为: 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。 中盛公司是一家电冰箱生产企业，根据调查资料可测算出市场潜量和该公司销售量如表4-2。 也称数量分析法，它主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应预测结论。 根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用 一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。 常用的趋势分析法: 算术平均法 加权平均法 指数平滑法 回归分析法 二次曲线法 影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售(因变量)相关的因素(自变量)以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。 这种销售预测方法就是因果预测分析法。 因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直线法、对数直线法和多元回归法等。 中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量以及广告费的支出情况。假设近5年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广告费支出情况如表4-8。 假设预测期20x9年全国电冰箱的销售量预测为180万台，公司计划安排广告费4万元，采用多元回归模型预测20x9年中盛公司电冰箱压缩机的销售量如下。 1)建立多元回归模型。 式中，y为中盛公司电冰箱压缩机的销售量;x1为中盛公司广告费支出;x2为全国电冰箱销售量。 每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为12个月，许多行业的产品销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应当充分考虑季节变动的影响。 Yt=Tt＋St 式中： Y—销售量； T—趋势值； S—季节加量或季节指数； t—时间； T与S在不同的时间其取值是不同的。 Yt=Tt×St  式中： T—一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分； S—由于受季节性影响所增加的量。 购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。 影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。 Bi=aiyi＋biri＋cipi 式中： Bi—i地区购买力占全国总购买力的百分比； yi—i地区可支配的个人收入占全国的百分比； ri—i地