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投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 黑白两面 (1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。 (2)? 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。” 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 打出王牌 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 请示前，要询问客户“能下多少定金？” “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。 成交 成交速度要快 （往往几秒之内要掌握成交机会）。 销售技巧培训篇 之—— 逼订技巧 现场逼订SP配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合注意SP要给客户真实感 现场SP (1)?自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）； (2)?自己和柜台P（??，有客户五是来大订，你要不要订）； (3)? 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）； (4)? 电话SP、传真SP； (5)? 有一户已经下定，您只能排第二顺位； (6)?有一层的客户在谈，您可以先保留，然后 我们再谈； 旁敲侧击询问；自我状况刺激 ； 三、逼订-信誉保留金 1、公司背景的热销状况； 2、现场自主作价； 3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强； 4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以； 5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑； 6、现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。 四、折扣谈价技巧给多少折并不重要，关键是给你是最低 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品； 增加购买总户； 改变付款方式（首期、各期Time）； 以退为进（这是最低）。 五、站在客户立场 1、确认客户喜欢本产品。 2、并非为难客户，你中是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。 3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。 5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 6、神秘告知折扣。 六、以退为进 1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。 3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的question上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 六、以退为进 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的q