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故事 一个乞丐站在路旁卖橙子,一名商人路过,向他面前的纸盒里投入几枚硬币后,就匆匆忙忙地赶路了。过了一会，商人回来取橙子，说：“对不起，我忘了拿橙子了，因为你我毕竟都是商人。” 几年后，这位商人参加一次高级酒会，遇见了一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致谢，并对他说：他就是当初卖橙子的乞丐。而他生活的改变，就是因为商人的那句话：“毕竟你我都是商人”。 你定位于乞丐，你就是乞丐！你定位于商人，你就是商人！ 态度决定人生，定位改变人生！ 人为什么要工作? 为了生存而工作? 为了工作而工作? 为了快乐而工作? 工作动机 自我实现的需要 “一个人能成为什么，他就必须成为什么！” ——亚伯拉罕·马斯洛（1908-1970） 自我实现的需要是一个人对天赋、能力、潜力等的充分开拓和利用的需要。这样的人能够实现自己的愿望，对他们力所能及的事总是尽力去完成。 实现的过程意味着发展或发现真实的自我，发展现有的或潜在的能力。对他们来说，工作是充满乐趣和挑战的，挑战性将使得他们可以将自身的潜力和创造力施展出来，从而得到满足和发展。 测验——什么能激励你？请认真阅读下面的15句话，每一个都圈出和你的感觉最接近的数字。 1、我非常努力改善我以前的工作行为以提高绩效。 1 2 3 4 5 2、我喜欢竞争和获胜。 1 2 3 4 5 3、我常常发现自己和周围的人谈论与工作无关的事。 1 2 3 4 5 4、我喜欢有难度的挑战。 1 2 3 4 5 5、我喜欢承担责任。 1 2 3 4 5 6、我想让其他人喜欢我。 1 2 3 4 5 7、我想知道在我完成任务时是如何进步的。 1 2 3 4 5 8、我能够面对与我意见不一致的人。 1 2 3 4 5 9、我乐意和同事建立亲密的关系。 1 2 3 4 5 10、我喜欢设置并实现比较现实的目标。 1 2 3 4 5 11、我喜欢影响其他人以形成我自己的方式。 1 2 3 4 5 12、我喜欢隶属于一个群体或组织。 1 2 3 4 5 13、我喜欢完成一项困难任务后的满足感。 1 2 3 4 5 14、我经常为了获得更多的对周围事情的控制权而工作。 1 2 3 4 5 15、我更喜欢和其他人一起工作而不是单干。 1 2 3 4 5 评分标准 为了确定你的主导需要——即什么最能激励你——将你的答案得分分别填入对应的题目标号后面。 麦克里兰——三需要理论 与马斯洛不同的是，麦克里兰博士不讨论人的基本生理需要，他主要研究在人的生理需要基本得到满足的前提下，人还有哪些高层次的需要。 （1）权力需要：此种人常常希望获得更高的权力。他们对施加影响和控制他人往往表现出很大的兴趣，这样的人总是追求领导地位，具有一定的才干和水平。常表现为喜欢争辩、健谈、直率、头脑冷静、善于提出问题和要求、喜欢教训别人的特点。 （2）关系需要：此种人通常从友爱、情谊和人际之间社会交往中得到欢乐和满足，喜欢与别人保持一种融洽的关系，享受亲密无间和相互谅解的乐趣。关系需要强的人，适合安排在众人合作的工作岗位上，将会大大提高工作效率。 （3）成就需要：此种需要强烈的人，对胜任和成功有强烈的要求，他们把做好工作，取得成就看成是人生最大的乐趣，这类人喜欢长时间、全身心地工作，并从工作成就中获得极大的满足，即使失败也不会过分沮丧，喜欢表现自己能量，他们追求的是成功本身而不是成功的报酬。 高成就动机的员工 高成就动机的员工寻求那种能发挥其独立处理问题能力的工作环境； 他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从而了解自己是否有所进步; 他们喜欢设立具有适度挑战性的目标，总是渴望有所作为，把个人成就看的比金钱更重要。 在选择目标时，倾向于回避极端的困难。不喜欢凭运气获得的成功，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。 当他们认为一项任务成功的可能性是50%时，他们的绩效最好。 麦克里兰三需要结论 不同的人对上述三种需要的排列层次和所占有的比重是不同的。 具有高成就动机的人，对企业和团队有重要的作用