房地产营销团队建设与管理之道.pdfVIP

MANAGEMENT 房地产营销团队建设与管理之道 □ 林树荣 企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱 摘 要 营销团队建设与管理之道就是要立足本企业， 亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公 根据本企业的特点，因时因地因人地运用相关理论，去 司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推 构建适合于本企业的营销团队。房地产企业属于资金 广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定 密集型行业，在其市场价值链中，销售是最重要的一个 行为准则及制定销售人员收入目标）。 环节，它直接关系到企业成本的回笼，利益的兑现。营 （2）专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转 销系统是销售工作的统筹者和执行者。因此，本文尝 变的关键，是培训的重点所在。可分为四个部分：①是房地产 试在本企业构建以营销为导向、以销售任务为核心的 基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；②是楼盘 营销系统，并赋予行之有效的管理模式。 详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周 关键词 房地产 营销 组织管理 边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；③是竞争 中图分类号：F293.3 文献标识码：A 楼盘分析与判断；④是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、 公共契约。 一、建立专业化的售楼营销队伍 （3）销售技巧培训：这是服务技巧培训，主要目的在于提高 （一）营销队伍的构成。 售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高 1、策划总监：全权负责楼盘销售工作。负责推广活动的招 成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧；以问题套 待工组；负责销售、策划、开发之间的沟通与协调；负责销售策 答案技巧；询问客户需要、经济状况、期望等技巧；接（拨）电话 略的整体把握，以及销售过程中各个环节各部门的协调工作。 技巧；推销技巧；身体语言技巧；客户心理分析、“逼订”技巧；展 可以聘请资深销售专家担当。 现会场气氛把握技巧；外出拜访技巧。 2、售楼经理：全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信 二、建立专业化的销量控制体系 息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作， 1、销量控制法：在整个销售过程中，应适当保留一定数量 协助新的推广方案的传播与实施。 的好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样 3、销售策划经理：及时准确的收集销售信息及市场动态变 可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格 化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合楼盘销售 的上升期，还可以取得比较好的经济效益。 工作，组织市场调研推广人员收集市场信息，进行相关楼盘的 2、价格控制法：一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也 调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。 分时间段制定出不断上升的价格走势