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营销信息系统审计 营销信息系统审计 营销信息系统-信息沟通不畅，沟通机制不健全 营销信息系统-信息沟通不畅，沟通机制不健全 营销信息系统-信息沟通不畅，沟通机制不健全 营销信息系统-信息沟通不畅，沟通机制不健全 新产品开发系统审计 新产品开发-新产品开发能力不够 新产品开发-新产品开发进程缺乏规范 新产品开发-新产品开发进程缺乏规范（续） 新产品开发-产品开发过程中各部门缺乏有效的协同工作 新产品开发-缺乏对新产品开发工作的评估 营销企划系统审计 营销企划系统审计-公司营销策略不明晰，市场定位不明确 营销企划系统审计-公司未能进行有效的广告及促销规划及效果评估 营销企划系统审计- 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 营销控制系统审计 市场与销售管理-缺乏对促销的有效控制和管理，营销推广难以实现统一的推广策略 市场与销售管理-缺乏对价格体系维护的必要方法 市场与销售管理- 缺乏科学管理销售团队的管理体系 市场与销售管理- 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 市场与销售管理- 缺乏对分销商的有效管理和支持 市场与销售管理- 缺乏对分销商的有效管理和支持（续） 市场与销售管理- 缺乏销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍 产品提供和服务 产品提供和服务-生产计划缺乏科学性 产品提供和服务-产销缺乏有效衔接 产品提供和服务-产销缺乏有效衔接（续） 产品提供和服务-生产无法全面满足销售质量和数量上的要求 产品提供和服务-缺少明晰的物流策略和整体规划 产品提供和服务-供应链信息难以共享，销售计划未能及时与物流部门沟通 收款和售后服务 收款和售后服务-信控部门未能对客户的应收帐款进行有效的帐龄分析 收款和售后服务-应收帐款数量有失控风险 收款和售后服务-办事处没有定期及主动与分销商进行对帐 收款和售后服务-缺乏明晰的退换货流程 收款和售后服务-客户服务意识有待提高 营销控制系统审计 财务和成本管理-各办事处的买赠及广告费用未能有效控制 财务和成本管理-未能实行全面预算制度进行日常管理 财务和成本管理-未能针对不同的市场渠道，产品及客户进行量本利分析 财务和成本管理-业务部门的考核缺乏考虑其费用控制及预算的执行情况 多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差 提高需求预测过程中各部门的有效沟通 采用科学的需求分析：定性和定量的分析； 成立销售计划协调组（包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划）； 由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加， 在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测； 把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中 预测的编制缺乏科学合理的预测模型和分析方法，较多地依赖经验。 计划编制缺乏透明性,易导致执行人员的疑虑和不满,影响业务的正常开展 没有绩效指标考核办事处需求预测的准确性，和其偏差对业务造成的额外成本（如存货成本、缺货成本的增加） 潜在收益 改进建议 当前主要问题 好的渠道伙伴可以帮助我们宣传产品共同维护市场实现双赢的目标，同时还可以避免不必要的资源浪费 建立分销商评估/筛选流程及制度 规范信息传递及反馈利用信息技术，建立分销商数据库，定期审核渠道伙伴的业绩，保证网络的质量及效率 加强与KA店的接洽,寻找机会重新进入Walmart等KA店，使其能帮助ABC完成全国性的扩张 渠道客户的筛选与评估，没有成文的规定与量化的指标，主要依赖区域经理对各地分销商的判断和市场销售的经验 尚未能建立分销商业绩的动态分析，只是单纯以量做其考评的依据 未能与KA店（如哈市沃尔马）建立长期稳定的合作关系，达成合作协议，致使某品牌在部分KA店占据一定优势 通路问题，如某产品抢占冷柜，致使ABC无充足的资源 潜在收益 改进建议 当前主要问题 与分销商形成战略性联盟可提高ABC的渠道控制力，加速实现目标 可以提高分销商对ABC公司的忠诚度及满意度 规范信息传递及反馈制度流程，建立奖励机制鼓励分销商主动与ABC分享市场与对手的信息 建立培训机制，不断提供多种形式的培训和交流活动 加强信息系统的建设,必要时委经销商提供信息平台,共享数据,增进双方的合作 未贯穿市场信息链： 分销商未能及时了解相关的政策，而ABC公司也未向分销商收集其掌握的市场和竞争对手信息 缺乏与分销商建立合作伙伴的指引机制（管理、培训） 潜在收益 改进建议 当前主要问题 增加供应链环节的可视性 提高公司整体效率，降低成本 为顾客提供高质量的服务 减少双方摩擦，减少推委 对重点分销商及KA客户建立起收集库存信息的制度 尽快将ERP系统的库