水岸桃源销售方案.doc

“水岸桃源”销售方案 “水岸桃园”项目即将正式启动，“水岸桃园品牌”在前期阶段性的市场操作中已被市场和客户认可，通过“龙泽花园”销售工作的顺利开展，同时“水岸桃园”项目有了一定的客户积累，并客户对本项目的呼声日渐高涨。项目目前已具备了基础条件将其推向市场。从营销的角度以及发展商对于资金回笼的要求出发，“水岸桃园”项目的登台亮相已是迫在眉睫的重要性工作。但目前还有些营销的基础性工作还有待完善，如户型单张、销售答客问、销售价格等，因此结合目前的实际情况，我司建议采用以下销售的方式，积聚一批有效客户，同时可根据客户的反馈信息，调整相关营销策略，以便掌握更多的市场主动权。 一、入市时机 对于入市时机的把握，我司建议宜借项目奠基仪式之势，正式启动“水岸桃园”住宅小区的前期认购，认购期初步设定至3月，具体视情况调整。 为配合“水岸桃园”项目的推出，必要的广告信息发布须紧密跟进。我司建议于2月下旬之前，相应的部分广告应亮相。开盘建议定在5月中旬。 二、销售策略 针对项目搁置的时间较长的现状，制订如下销售策略： 避免叫卖，采用大盘储蓄、内敛、大气的销售路线。 做好各项准备之后，快速入市，给人不鸣则已，一鸣惊人的效果，扭转搁置时间过长的负面影响。 分期推出，策略性推广。首期推出的房源要全面，尽可能的能满足各客户层的需求，尽快回笼资金，积攒人气；后通过项目规划、配套完善、宣传全面等举措，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的“心理价格”，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积聚起销售势能，获取高额利润，充分运用消费者“买涨不买跌，买楼买旺楼”的心理惯性。 三、价格策略 销售价格实行“低开高走 优惠先行”的策略，率先推出相对较低的起价和较大的优惠措施，占领市场主动性，然后结合实际销售情况逐步提价，每次调价的幅度要既能给予前期购房者信心，又能引导准客户产生购房欲望。 四、销售计划及控制 项目整体推售计划： 推售 期数 时间 （预定） 具体单位 套数 销售目标 (总体 销售率) 第一批 35% 第二批 27% 第三批 25% 第四批 13% 针对第一期推盘，建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共七个阶段，详见下表：共253套房源。 阶段 阶段细分 时 间 销售目标 开盘热销期 2007/12—2008/3/10 市场预热期 接受登记， 购买VIP卡 开盘热销期 套 销售总套数的 %，累计为 % 市场强销期 强销初期 套 销售总套数的 %，累计为 % 强销中期 套 销售总套数的 %，累计为 % 强销后期 套 销售总套数的 %，累计为 % 尾盘促销期 2007/04/01—2007/5/31 以后 尾盘初期 2007/04/01—2007/04/30 套 销售总套数的 %，累计为 % 尾盘后期 2007/05/01—2007/5/31 以后 套 销售总套数的 %，累计为 %。 第一次推盘推售流程 时期 事项 详细内容 开盘热销期 销售单位 参见销控表（个别楼层与户型现场销控） 价格策略 参照周边楼盘以平价入市，依托产品优势增加市场吸引力。 销售情况 若达到推出单位的70%以上，同时销售率满足总体销售率的23%左右： 即时加推单位，按时或提前进入市场强销前期。 若达到推出单位的50%以上，同时销售率占总体销售率的17%左右： 加强营销组合和自身包装、调整加价幅度，按时进入市强销前期。 若未及推出单位的30%，同时销售率占总体销售率低于13%左右： 分析原因，完善自身包装、相应调整公开发售策略，市场强销时间略为推迟。 市 场 强销 期 销售单位 前期：参见销控表 后期：前期剩余单位 价格策略 价格逐渐上扬，在市场上保持价格不断上升的形象，不断给客户楼盘增值的信心。 销售情况 若达到推出单位的70%以上，同时销售率亦满足总体销售的70%： 继续加强广告宣传力度，加推后期单位，利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击。 若达到推出单位的50%以上，同时销售率亦满足总体销售的60%： 加大宣传力度，寻求新的突破点，延长市场热销中后期。 若未及推出单位的30%，同时销售率不到总体销售率的50%左右： 暂停广告宣传，总结销售状况不佳的原因，另谋整体营销出路。 尾盘促 销 期 销售单位 参见销控表 价格策略 前期所推房源在此期间内剩余的单位可能多为朝向、景观、户型较差的单位，故价格不应再向上扬，而应保持不变或采用隐性降价方法处理，而新推房源因位置在小区较理想，且在市场销售旺季推出，因此有一定的价格提升空间。 销售情况 若达到推出单位的70%以上，同时销售率