中国网络通信有限公司IP电话营销渠道研究.pdfVIP

内容摘要 随着联通进军中瀚电信市场，原中国电信的解体，在中国电信运 罄赢场上，鎏颧褥潋逐步地被打破。在1999年8胃6露这一天，申爨 电信运营市场又有了新的变化，以IP电话’为第一个主营业务的中国 网络通信有限公司(简称网通)诞生了。 疆遥经过一年多的时润，在全善建成了全长8000多公里的lP喾 千光纤网络，到今年11月份开通IP电话的城市已达到了20多个。IP 电话又叫网络电话，它是电信传统长途电话的替代产品，具有很明盟 酶价格伐势，丽虽代交了语音与数据穗融合豹大趋势。嚣黠lP电话强 大的市场需求和潜力，网通以此作为进入电信市场的契入点非常有利， 但是如何把产品和服务提供给消赞者呢?这涉及到市场营销的范畴， 经过分橱我钓发溪嬲邋嚣夔在营镄4P中最鬻要解决的熄营销渠i羹涸 题。没有建立完善的黪销渠道，就不能把服务及时方便地提供给消费 者从而不能保证利润的获得；没有建立比竞争对手更合理、更有效的 营镌渠i鏊蒇难以取褥竞争{茏势。攀实土嚣通黧翦酶营销蒺遂建设存在 不少问题，这表现在不但相对予竞争对手而畜毫无优势，而且还存在 着相对于竞争对手渠道级数较长，渠道成本较高以及中间商的质量无 法保证的遗题并且缺乏对中阋亵的支持，与渠道成员之阚也仅仅是任 务和利益的关系，缺乏与中间商之间长期合作的基础，这进而也制约 了网通的进～步发展。本论文的核心就是在介绍了网通营销渠道的现 状，分橱了其存在的麓遂之爱，撬赛了墩市场为导淘“镌着擞渠道” 的策略和以关系营销为理论基础建立“双赢”的伙伴型营销渠道的思 路，来探讨如何建立具有竞争力的营销渠道。 本论文共包括露个邦分：一 第一章是概论。主要包括网通公司的基本情况介绍；IP电话产晶 的特点、市场潜力的分析；IP电话市场竞争特点分析。由此得出：嘲 遵浚璎电话佟鸯进入电信运营帘璐鲶第一个主营盟务，歪覆临着难缮 IP电话又称为“internetphone”。它是采用分组包交换技术在网络上实现话音信息传输的。 l 的历史机遇；作为新兴瀚电信运营髓和电信市场的后来者，在巨大的 市场需求面前，急需做好市场的开拓。 第二章的内容是说明网通建立创新性营销渠道的重要牲和必要 髓。在本章的开始首先阐述了本文为侍么要从藿销渠道鼹角度对两通 的IP电话经瞥状况进行分析，接着分析了渠道的建立对企业发展的重 要性，以及住为新兴的电信运营齑，嘲通的IP电话作为成熟的耨产品 进入市场建立营销渠道的重要性。最后，在对瓣通的渠遂现状进行介 绷和问题分析之后，指出目前完善觜销渠道的迫切性和建立不同于竞 争对手的创毅性营销渠道的必要性。 第三章主要是介绍如何建立吴鸯鑫《薪经营链渠道静璎论基穑察策 略思想。在本章中提出了希望以关系营销为理论基础建立妈渠道成员 之间“双赢”格局的长久饮{半型关系的思路，势以此思路浓发展网通 新的营销渠道。同时针辩由于网逯及其产品蠢懿知名度低、发展高质 邀的中间商为渠道成员肖一定难度的现实，本义还提出了“倒着做渠 邀”的燕略。 第西章的内容包括爨体的对策黻及嚼逶未采的营销渠道模式。 关键词：IP,网络电话，成熟的新产品，营销渠道，关系营销，竞 争力。 ABSTRACT Theformal ChinaTetecom withChina disintegratedalong Unicorn’S marching intoChinese telecommunicationmarketandthenthemarket’S was monopoly gradually broken 999anew up．OnAugust6“，1 alternation in