山东临工--营销策略和销售管理项目建议书.pptVIP

01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——代理商的激励二:市场信誉奖励 序号 考核项目 标准 评分 1 价格管理 (现阶段可以暂缓考虑) l 必须按照公司规定 的批发和零售价格 l 每发现一次扣10分 l 累计三次否决全部得分 2 渠道管理 l 严格按照合同中规 定的销售区域销售 产品 l 分销商必须在规定 区域内进行批发 供货前必须得到公司 的认可 l 零售商必须在规定 的零售区域内零售 不得进行批发业务 l 每发现一次窜货 扣10分 , 所窜的货计 入被窜地区的销售额 l 累计三次窜货 , 取消 年终返利 , 公司有权 作降级处理或取消 经销商资格 , 并否决 全部得分 3 促销配合 l 积极配合公司的促 销宣传 , 并提供必要 的物质人力支持 l 每季度至少自行组 织二次公司产品的 促销活动 l 每少开展一次促销 活动扣除五分 l 累计最高扣除分为 30 分 4 服务 l 送货及时 l 服务投诉 l 每次扣 5 分 l 公司收到下级经销 商投诉或零售终端 投诉一次 , 扣 5 分 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——代理商的激励三:网络开发奖励 对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下: (注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定) 经销商类型 开发数量 奖励 一级分销商 30 50 100 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 二级经销商 10 20 50 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——营销预算的形成与费用的控制 同意 申请 否 预算内 预算外 信息分析 市场资讯 销售预测 营销计划 预算形成 修正 上级审批 预算成立 销售公司 大区公司 合理 销售财务部 公司财务部 审批 终止 终止 数据库 去年销售情况 使用 22% 4% 9% 65% 促销活动 公关活动 人员推销 广告 快速消费品的各种营销费用比例的经验值 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——销售人员激励—绩效考评 C 销售人员的能力 A销售人员的业绩 人际交往能力 影响力 员工发展* 沟通 判断和决策 计划和执行 工作态度 客户服务 销售量 回款 销售单价 销售费用 ＋ B 主要工作职责履行情况 安全 质量 领导* 绩效管理* 财务管理和盈利性 团队协作 培训和发展* 实施 业务开拓 发现并满足客户需求 项目过程管理 技术实施能力 ＋ *: 仅对销售经理 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——销售人员激励—薪酬方案 销售人员薪酬 = 按绩效考核评分核算的月薪 + 按绩效考核单项指标计算的奖惩 + 由进销差价产生的奖金 销售人员实行年薪制 月薪基数＝年薪/12 绩效考评的得分按比例换算成月薪 单项指标按月考核 根据单项指标完成情况计算奖金或者罚款 完成销售任务的情况下可以提取 进销差价按季度核算,奖金按季度发放 各分公司从进销差价中提取的奖金比例不同 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——营销表格设计—分销商年度评估表 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT * 举例——营销表格设计—费用预算 假设：营销费用占预期销售 额的比例= 合计 目标区域是 云南 天津 山东 广东 福建 四川 上海 北京 目标区域的权重分别为 ( 根 据市场潜力和公司战略 ) 2 1.7 1.8 4 3 1.2 0.8 1 预期销售额（万元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加权的营销费用预算 450 160 180 57.4 20 15 9.8 7.8 900 加权后的营销费用预算 360 160 198 143.5 36 25.5 39.2 23.4 986 加权后的营销费用预算占总 预算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 实际的营销费用预算 328.73