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2014年保险渠道分析报告 2014年10月 目 录 1 保险营销渠道的分类 3 1.1 直销（团体保险）与电销、网销等远程直销新渠道 3 1.2 中介：保险代理人（保险营销员）与保险经纪人 4 1.3 兼业代理：银行、邮政、4s店等 5 2 国外保险营销渠道分析 8 2.1 寿险：银保、中介在不同地区均有成功 8 2.1.1 欧洲大陆国家：银行保险开展最早，现为主流渠道 8 2.1.2 北美、英国等地区：中介渠道较普遍 10 2.1.3 亚洲地区：直销为主，但银保呈增长趋势 12 2.2 产险：中介渠道普遍占优势 14 2.2.1 欧洲国家 14 2.2.2 美国 15 2.2.3 亚洲地区 16 3 国内保险渠道发展现状 17 3.1 寿险：直销、经纪人占比不高，营销员与银保平分江山 17 3.2 产险：增速稳定，势头良好 18 4 趋势:寿险保费渠道占比有望维持，电销将成为产险保费新增长点 20 4.1 预计寿险各渠道格局变化不大 20 4.2 电销将成为产险保费收入新的增长点 21 5 行业风险 24 5.1 重大灾害风险 24 5.2资本市场波动风险 24 1 保险营销渠道的分类 目前国内市场，在寿险业务中，银行保险渠道与代理人（保险营销员）渠道约各占半壁江山；在产险业务中，电销渠道快速发展,成为重要的渠道之一,新渠道占平安产险保费收入的30%左右，占太保产险保费收入15%左右。 1.1 直销（团体保险）与电销、网销等远程直销新渠道 （1） 直销业务员对保险产品及保险公司的了解更加全面，具有较强的公司特征，能带给客户更多的安全感。 （2） 直销业务员稳定性高，培训费少于保险代理人，能够降低营销系统的成本，使得保险产品的费率更有竞争力。 （3） 直销业务员享有保险公司固定的工资与福利，职业稳定性强，能有效避免代理人欺诈客户的行为，可能为公司树立良好的品牌形象。 随着现代技术的发展，除了保险公司除了团体保险的直销渠道外，已经大规模利用电话、网络等方式进行远程直销，远程直销的客户主要是单个投保人。远程销售最大优势在于高效。能够快速处理投保申请，另外利用电话、互联网等现代工作可以大减少每张保单上的边际固定成本。根据相关的研究显示，健康险的电销渠道可以减少60%的医疗报告的使用。 远程直销的另一个重要优势在于能够有效减少道德风险。在电话中直接交流可以有效地警告投保人对重要信息的隐瞒，另外没有了面对面交流的尴尬，投保人在披露历史医疗信息时不再过于 感到自己的隐私被侵犯。具有专业知识的保险公司呼叫销售人员可以提高对投保人提供的信息的准备判断率。根据MorganAsh于2007年对英国和爱尔兰的调查显示，电销过程中的投保人的信息隐瞒率最低。 远程销售的成功的要素主要有两点：远程销售需要在开设初期建立一个呼叫中心或网络中心，这通常量是笔比较大的固定成本开销，并且存在明显的规模经济效应；另外保险公司的较高的品牌影响力可以取得消费者更多的信任度。因此从这两点早看，规模较大的保险公司在开展远程销售时更容易获得成功。目前远程销售在电话车险领域开展的较为成功，已经成为车险主要的销售渠道之一；但在寿险领域，占比仍很小。 1.2 中介：保险代理人（保险营销员）与保险经纪人 保险中介分为代理与经纪两种模式，代理人（保险营销员）与经纪人都不属于保险公司员工。保险代理人（保险营销员）根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，国外经纪人是从投保人处收到佣金，而国内依然是保险公司支付佣金，投保人不支付佣金。 一般来说保险代理人是为保险公司寻找合适的客户，保险经纪人是为客户从寻找合适的保险公司，而且保险代理人（保险营销员）通常只能代理一家保险公司。但在中介制度最发达的美国，保险代理人又有独立代理人与专属代理人之分。二者均代理销售保险公司的产品且向保险公司收取佣金，但独立代理可以与多家保险公司鉴定代理合同，专属代理人则不然。 在国内，代理人（保险营销员）与经纪人最主要的区别是保险代理人（保险营销员）只销售一家保险公司的产品；经纪人则和多家保险公司合作，销售多家保险公司的产品。 目前代理人（保险营销员）是寿险业务与产险业务的主要渠道之一，而经纪人占市场份额非常小。 1.3 兼业代理：银行、邮政、4s店等 兼业代理实际上也是中介的一种，不同的是兼业代理商主营业务并非销售保险产品，但其主营业务通常可以接触大量潜在保险产品的客户。兼业代理中比较典型的是银行保险，其次在车险市场上车商代理也较为常见。 银行保险(Banc assurance)指银行利用其渠道优势来销售保险产品，通常以寿险产品为主。银行保险最早起源于欧洲，现在已成为欧洲大部国家寿险产品销售最